апрель 18, 2016
За последние два года аптечный рынок Алтайского края изменился. Федеральные дискаунтеры потеснили местных предпринимателей, и некоторые из них стали уходить под франшизы крупных брендов, продавать бизнес или просто закрываться. Однако массовых закрытий нет: на фоне возросшей конкуренции и кризиса компании активно ищут новые схемы партнерства для выживания. Эксперты считают, что консолидация в отрасли без контроля государства может привести к сужению ассортимента и дальнейшему росту цен на лекарства.
В аптеке.
Олег Богданов
Еще до кризиса алтайским аптекам приходилось непросто: рынок стал перенасыщенным. В последние пару лет на Алтае к тому же стали активно расти федеральные сети-дискаунтеры "Фармакопейка" и "Имплозия" (после смерти учредителя осенью прошлого года аптеки "Имплозии" сменили названия, сегодня одно из них — "Низкая цена". — Прим. altapress.ru). Первая имеет омские, вторая — самарские корни.
Средняя наценка в классической аптеке — 20–30%. Дискаунтеры говорят, что работают на наценке 12%. Но в таком случае выйти на точку безубыточности можно только при годовом товарообороте в 10 млн рублей/ Средний товарооборот в одной российской аптеке сегодня в разы меньше. Так что цифры говорят о том, что дискаунтеры чего-то недоговаривают.
По словам Владимира Сотникова, директора алтайской аптечной сети "Первая помощь" из 90 точек, крупные дискаунтеры живут за счет оборота на своих оптовых складах. Также, как предполагает предприниматель, такие аптеки часто зарабатывают на маркетинговых платежах от поставщиков (за определенный объем продаж товара, рекламные услуги и т. д.).
Снижение наценки тянет за собой сокращение ассортимента. У дискаунтеров он на 30–40% меньше, чем в традиционной аптеке. Предлагая узкий выбор, они избавляются от “неликвида”, и у них товар меньше лежит в остатках.
Другие участники рынка рассказали, что в работе "аптек низких цен" есть и другие нюансы. Во-первых, они меньше вкладываются в оформление точек и у них работает меньше провизоров. Во-вторых, по сниженным ценам продается не весь, а наиболее ходовой ассортимент. В-третьих, дискаунтеры могут продавать товар и ниже себестоимости, но только на момент захвата рынка. То есть как бы отложить заработок на потом. "Таким образом они приучают клиентов ходить в свои точки. Те привыкают и перестают сравнивать цены, а тем временем аптека их повышает. Так было и на Алтае", — анонимно рассказал представитель алтайской сети аптек.
На дискаунтеров сегодня жалуется большинство владельцев классических аптек в регионе, особенно небольших сетей. Цена в последние годы стала главным способом переманить покупателя. Но один местный предприниматель отказался уступать свою долю рынка без боя. Алтайская сеть "Губернский лекарь", в которой около 30 аптек, развязала настоящую войну с омским захватчиком "Фармакопейкой".
Мы полтора года пытались договориться с этой компанией рыночными методами. Я открывал свои точки рядом с “Фармакопейками” в Барнауле, в их родном Омске и других городах. Торговал в убыток. В Новосибирске нашел их самую прибыльную точку, купил рядом помещение и тоже открыл там свою аптеку. В итоге мы пришли к соглашению, что разумнее перестать терять прибыль: они закрыли свои точки рядом с моими. Сегодня арендуют у меня помещение в Новосибирске, и у них две аптеки под их торговой маркой рядом. А я закрыл все открытые для войны с ними точки в Барнауле (сохраняя при этом помещения в собственности). Сегодня мы в приятельских отношениях.
По словам Комякова, если рядом с обычной аптекой открывается дискаунтер и она никак на это не реагирует, то может потерять до двух третей оборота. Хотя существовать на грани рентабельности сможет — например, если в сети 50 аптек, из которых 20 убыточных и 30 прибыльных.
Сегодня покупателей у алтайских фармацевтов отбирает еще и кризис. Однако владелец "Губернского лекаря" пока не намерен что-то менять в стратегии работы своей сети. По признанию конкурентов, у "Лекаря" достаточно сильные позиции, чтобы самому угрожать существованию других аптек. А вот свою оптовую компанию Комяков оптимизирует.
Сегодня у нее в разы сузился круг клиентов в связи с массовыми неплатежами. Юрлица “схлопываются”, и, несмотря на гарантии поручителей, после банкротства не остается никакого имущества. В итоге у нас уже висит не один миллион в долгах — судя по всему, невозвратных. Поэтому коллектив предприятия я сократил примерно на 20 человек.
Массового закрытия аптек на местном рынке Комяков не наблюдает. Но вот небольшие фармдистрибьюторы теряют конкурентоспособность из-за консолидации оптового звена в стране. Несколько крупнейших компаний занимают все большую его долю. Если у опта Комякова есть прямые контракты только с российскими предприятиями, то крупные игроки имеют возможность взаимодействовать напрямую и с заграничными фирмами. Поэтому алтайский бизнесмен не исключает полного закрытия своего оптового фармнаправления, если оптимизация не даст результат.
Бренд Комякова, который он создал для войны с "Фармакопейкой", назывался "Фармагрошъ". Марка не исчезла: предприниматель передал ее сети аптек "Эвалар". Так с 2015 года у "Эвалара" заработал первый дискаунтер в Бийске. Для сети это один из форматов, которые она решила опробовать в новых экономических условиях.
Формат показывает положительную текущую динамику по продажам. Нам удалось за более короткий срок, нежели прогнозировали, выйти на определенные экономические показатели. В связи с этим аптеки под брендом “Фармагрошъ” в Бийске будут развиваться и далее.
Также компания продолжает развивать свою сеть аптек напрямую и по франшизе в Алтайском крае и других регионах. По франшизе уже работают более 60 точек — сильный бренд привлекает менее известные сети. Например, под него сейчас переходит омская сеть из 60 аптек юрлица "Аптечное дело" — вероятно, не выдерживая конкуренции с "Фармакопейкой", точек которой в Омске 144 (по сведениям "ДубльГис"). Другая новая форма торговли "Эвалара" — магазины с нелекарственным ассортиментом "Фитомаркет" в торговых центрах. Но они пока работают только в Москве.
Сеть "Первая помощь" тоже ищет новые методы работы.
Предстоит много работы с ассортиментом. Например, мы поняли, что не можем управлять ортопедическими товарами так, как лекарствами. Теперь ведем переговоры с профильной сетью “Сольвейг” о том, чтобы отдать ей управление этим ассортиментом в наших аптеках на аутсорсинг. Это очень узкий сегмент рынка, и нужно серьезно в нем разбираться, чтобы управлять им. “Сольвейг” это умеет. Да, они заберут часть прибыли, но если посмотреть на это с точки зрения товаров в остатках, то мы, может, даже получим выгоду.
В 2015 году российский аптечный рынок показал одну из самых слабых динамик роста за последние пять лет. И перспективы на 2016 год не внушают аптекарям оптимизма.
В связи с такими прогнозами многие сети пересматривают свою стратегию. Можно выделить несколько тенденций, позволяющих противостоять кризису. Среди них — консолидация и мультиформатность внутри сети, а также выстраивание более тесных взаимоотношений с производителями.
1?200 покупателей в среднем приходится на одну российскую аптеку, по информации "Аптечной гильдии".
то есть в России обеспеченность населения аптеками выше.
Как рассказывают участники аптечного рынка, на бонусах от производителей зарабатывают не только сети-дискаунтеры. Тем же не первый год занимаются и крупные сети другого профиля. Аптекам-одиночкам или небольшим сетям, которые не имеют шанса заинтересовать поставщиков крупными объемами продаж, живется все хуже.
Федеральным сетям мы не сможем составить конкуренцию. Нам сейчас бы на зарплату заработать. Продажи за последний год-полтора упали почти на 50%. Цены выросли примерно на 30%. В этом году они тоже продолжают понемногу расти. Тем временем люди экономят, просят более дешевые препараты. Раньше во время простуды просили сразу несколько разных, а теперь — “дайте что-нибудь для снятия симптомов”.
Поэтому многие региональные аптеки, не желающие уходить под чью-либо франшизу, стали вступать в нестандартное федеральное объединение АСНА (Ассоциацию независимых аптек). Его называют и сетью, и союзом. Каждый участник независим, но пользуется скидками и сервисами ассоциации. Руководство АСНА договаривается с производителями о закупках, скидках и маркетинговых акциях для всех участников сети. Последние делают закупки сами, но с учетом этих договоренностей. У ассоциации есть бренд, но его использование не является обязательным для членов.
В первом квартале прошлого года АСНА выросла в три раза и заняла третье место среди аптечных сетей России по доле рынка. А к концу года она уже стояла на первом месте. Об этом рассказала Екатерина Андреева, территориальный директор ассоциации.
Любая крупная сеть — хоть ретейл, хоть фармретейл — работает по маркетинговым договорам. Мы интересны производителю, потому что у него открывается доступ ко многим небольшим точкам (не нужно договариваться с ними поодиночке). И мы даем аптекам возможность получать дополнительный доход от маркетинга. А также — свою аналитику и свое программное обеспечение, которое не продаем “на сторону”. Наше ПО, например, дает возможность делать покупателям скидки, которые потом возмещает производитель. И много других преимуществ.
По информации Андреевой, в Алтайском крае уже есть аптечные сети, вступившие в АСНА.
По мнению Елены Неволиной, консолидацию в отрасли обязательно должно контролировать государство, помогая аптекам работать в интересах потребителей. В противном случае работа фармретейла будет зависеть от договоров с определенными производителями. Пока российское правительство лишь поручило УФАС разработать "мероприятия по предотвращению монополизации аптечного рынка". А в ближайшее время выживать он будет так, как сможет.
Ассортимент сильно зависит от финансового состояния аптеки. Все аптеки в стране получают товар у дистрибьюторов как бы в кредит. И если точка своевременно расплачивается с долгами, то у нее хороший ассортимент. В противном случае поставщик начинает вводить квотирование отгрузки, чтобы получить деньги за предыдущие поставки. И когда случаются сезонные всплески спроса, дистрибьютор может лишить аптеку ходового товара — что и получилось в начале этого года с ассортиментом противогриппозных препаратов. Искусственный дефицит усугубляло то, что люди бросались закупать лекарства впрок там, где они были в продаже. Сейчас, весной, может начаться то же самое с недорогими противоаллергическими средствами. Что касается ценовой доступности, то препараты из перечня жизненно важных в этом году уже не подорожают (в прошлом году рост цен на них составил в среднем 12%). По остальным позициям рост составил около 20%. По ним резких колебаний мы уже тоже не ожидаем. Хотя все будет зависеть от курса валют, конечно.