декабрь 11, 2008
Наше небольшое исследование показало: в новой экономической ситуации эти специалисты готовы помочь нам самим понять новые проблемы и начать их решительно преодолевать. А эти проблемы – сбыт, стресс и управление. О том, чему новому можно и нужно поучиться, нам рассказали руководители тренинговых центров и консалтинговых компаний.
Ударим групповым лыжным пробегом по кризису и стрессу!
Анна Зайкова
Конечно, эффективный сбыт задачей № 1 был всегда. "Мнение о том, что торговый персонал умеет продавать, на самом деле заблуждение – лишь 30% продавцов владеют этим мастерством", – уверяет Дмитрий Кулагин, директор центра "Пик-Алтай".
Но в нынешней ситуации, когда товары и услуги продаются все хуже и хуже, отделу продаж волей-неволей приходится искать новые подходы. И тренеры с удовольствием пошли им навстречу. По словам Нины Поречной, менеджера по организации региональных проектов "Сибирской консалтинговой группы", они в программу тренинга продаж ввели новый блок "Работа с партнерами и клиентами в условиях кризиса": "Тренер Майкл Бэнг, услуги которого мы предлагаем, уделяет особое внимание технике работы с возражениями. Ведь умение убеждать зачастую решает судьбу переговоров в условиях обострившейся конкуренции".
Наталья Черненок, новосибирский коуч, партнер центра персонал-технологий "Вакант", считает: сегодня наиболее эффективен коучинг* продаж, дающий возможность поиска нестандартных решений. "Многие заказчики говорят, что привычные технологии перестали работать. А коучинг – это технология самомотивации", – говорит Наталья.
Вообще, в такие времена, как нынешние, роль личности в истории становится совершенно особой. Ошибка менеджера может стоить дороже, чем в спокойные годы, и наоборот: хорошо обученный менеджер найдет такое решение, которое выведет компанию из самой трудной ситуации. Не удивительно, что многие консалтинговые компании стали делать акцент именно на обучении менеджеров разного уровня.
"Привычные подходы к управлению не работают, – отмечает Елена Лаврова, директор агентства Льва Миникеса. – Мы вместо традиционного предлагаем теперь блиц-консалтинг. Особое внимание уделяем тому, чтобы помочь управленцам экстренно сформировать "пожарную" команду и за три – семь дней выработать краткосрочную стратегию, которая рассчитана на немедленную реализацию с быстрой и ощутимой практической отдачей".
Сергей Мороз, директор консалтинговой группы "Гринвич", перешел на индивидуальный и внутрикорпоративный консалтинг: "Предприниматели стали реже приходить на открытые сборные группы, чем раньше. Требование конфиденциальности ставится теперь во главу угла, люди не хотят раскрываться – конкуренция стала гораздо более жесткой". Тренеры центра помогают руководителям перепозиционировать компании, отработать новую стратегию с командой.
Дмитрий Кулагин рассказывает: "Даже в рамках плановых семинаров по бюджетированию участники группы задают вопросы о том, как управлять финансами во время кризиса. Все оказались в одинаково сложной ситуации, и все хотят научиться более грамотно управлять". Здесь уже готовится новая программа для руководителей, и скоро все желающие смогут разобраться, как сохранить финансовую стабильность во время кризиса (таково, кстати, название программы).
В обычное время в формате тренинга не было принято работать с личностными сложностями сотрудников предприятия. Теперь же все чаще, по отзывам консультантов, во время или после групповых занятий им приходится обучать людей справляться с эмоциями, которые вызывает у них нынешние нестабильность и неопределенность. А часть руководителей считает необходимым провести подобную работу до или после общего собрания коллектива, где решается вопрос о сокращении или понижении зарплаты.
"В группе профессиональных бухгалтеров я предложила пару упражнений на работу со стрессом, – рассказывает Елена Бросалина, бизнес-тренер. – В результате люди сами попросили провести с ними занятия по стресс-менеджменту. Причем в отличие от корпоративного обучения, которое финансирует руководство, готовы платить за это свои деньги".
Павел Сиков, директор компании "Алтай-Трофи", убежден, что, когда людьми владеют негативные эмоции, очень важно дать им возможность отвлечься и отдохнуть: "Находящийся в стрессе человек думает не о работе, он совершает больше ошибок". В этой компании разработали новое предложение – работу на сплочение коллектива в виде корпоративных турниров "Создай свою команду". По мнению Павла, таким образом можно убить сразу двух зайцев – и повеселиться, и ощутить себя частью целого: "Обучать персонал можно и играя".
* Коучинг – форма личного или командного консультирования.
Его суть – сопровождение человека на пути достижения поставленных целей посредством выработки собственных технологий.
Отслеживая то, что предлагается тренинговыми центрами, порой отмечаю, что программы те же, меняют лишь оболочку. Допустим, раньше финансовые программы ориентировались на то, чтобы наладить процессы, сейчас – на то, как в кризисе работать. Тот же коучинг воспринимался как технология лидерства, а сейчас: как вы можете сохранить себя в кризисе? На мой взгляд, это нормально. Если изначально у тренера хороший продукт, который нарабатывался годами, на основе личного опыта, то вдруг, даже в связи с кризисом, он поменяться не может. Если тренер ориентирован на вечные ценности, его программы всегда будут востребованы.
Мы продолжаем работать по составленному на год графику. В декабре приглашаем психолога для проведения тренинга, направленного на обучение сотрудников качественному обслуживанию клиентов.
Перед Новым годом, как обычно, у нас состоится тренинг продаж. Появились новые люди, которых нужно обучить, а опытные продавцы всегда готовы повышать свой профессиональный уровень. Кроме того, после подобных занятий люди испытывают эмоциональный подъем. И это помогает в работе.
В первую очередь для нас актуальны продажи, бесконфликтное общение. Сотрудникам, бесконечно общающимся с большим количеством покупателей, жизненно необходимы периодические "встряски" – и поэтому два раза в год приглашаем тренеров.
Я просматриваю все предложения от тренинговых центров и вместе с сотрудниками выбираем то направление, которое интересно им. Для себя на ближайшие полгода выбрал "Управление командным развитием", "Пути нематериального стимулирования".
Делаем акцент на обучении новых сотрудников, командообразовании, мотивации персонала, целеполагании, управленческих тренингах. На ближайшее время мы заказали тренинг "Драйв-менеджмент: технология самокоучинга". Три-четыре раза в год проводим корпоративное обучение, кроме того, каждый сотрудник участвует в тренингах по индивидуальному запросу. Кризис закончится, а потребность в квалифицированных сотрудниках останется. Подготовленный персонал лучше справляется со своими задачами.