декабрь 22, 2008
Группа компаний "Практика" (развивает магазины "Формула М2" и "Практика") воспользовалась в этом году возможностью сменить топ-менеджера розничной сети. Максим Устинов рассказал изданию "Ваше дело" о том, как он оценивает региональный рынок DIY ("сделай сам") и как собирается применять в своей работе на Алтае столичный опыт.
Максим Устинов считает, что сибирский рынок DIY хорошо знаком с "Практикой", что облегчило сети выход в Красноярский край.
Дмитрий Кудрявцев
– Максим Владимирович, с чем была связана необходимость вашего прихода в компанию? Какие задачи перед вами стояли?
– Компании в Москве и Санкт-Петербурге постоянно работают с зарубежными контрагентами. Уровень их развития на порядок выше, чем у региональных сетей. Прививая опыт зарубежных компаний, мы делаем шаг к развитию. С апреля я вступил в должность директора розничной сети группы компаний "Практика". С этого момента произошел ряд изменений. Например, мы систематизировали процессы, идущие внутри компании.
– Получается, на региональном рынке не нашлось человека, который смог управлять такой сетью?
– Я хорошо знаю систему работы супермаркета и гипермаркета, систему работы с поставщиками и маркетинг, финансовую систему. И я уже достаточно неплохо изучил местный рынок. Но специалист из Алтайского края, возможно, не способен привнести что-то новое в работу компании.
– Что для вас стало определяющим фактором, когда вы приняли решение работать в регионе?
– Каждый человек стремится к самореализации. И необязательно в крупных городах. Это вопрос выбора. Да, здесь не Москва и не Санкт-Петербург, но это новый формат работы. Это и стало доминантой в принятии решения. После приезда в Барнаул в первый месяц работы здесь меня все удивляло. Методы управления разнятся. Я вникал во все процессы, которые происходят в компании. Теперь принято много новых решений. Произошло открытие наших магазинов в Бийске, Красноярске, Ачинске.
– На федеральном уровне рынок DIY растет динамично. Какова насыщенность и динамика алтайского рынка, по вашей оценке?
– Я считаю, что рынок DIY в Алтайском крае достаточно насыщен. Есть такие крупные игроки, как "Домоцентр", "Знак", "Арсенал". Но сказать, что рынок насыщен на 100%, я не могу. Однако он близок к этому. Каждый ищет свои способы развития. Если каждая из компаний реализует те долгосрочные планы, которые были заявлены, насыщенность рынка будет максимально близка к 100%.
– Если региональный рынок столь близок к насыщению, каковы перспективы его развития в целом?
– Нам есть куда развиваться. Федеральные игроки сейчас активно интересуются Красноярским краем. И это не последний город, где можно развивать розницу. Нам также интересны регионы.
– В чем тогда ваше "уникальное предложение"?
– Не секрет, что в Барнауле многие фирмы предлагают один и тот же товар. Поставщики практически одни и те же. Разброс цен невелик. Чем привлекать клиента? Это специальные акционные предложения, ассортиментные новинки, сервис. На этих основах мы и сконцентрировались.
– Большинство ритейлеров продуктовой розницы сейчас испытывают сложности с ассортиментом. Происходит определенный пересмотр отношений с производителями. У вас что-то подобное наблюдается?
– У нас стабильные отношения с поставщиками. Они выстраивались годами. До появления брэнда "Практика" у нас были другие небольшие магазины, именно с них начинало складываться сотрудничество. Эти отношения не могут быть разрушены финансовым кризисом.
– Каковы ваши прогнозы по продолжительности финансового кризиса и его последствий?
– Перспективы развития мировой экономики и влияния кризиса на нашу экономику специалисты оценивают по-разному. Прогнозы – дело неблагодарное. Некоторые считают, экономика выйдет на подъем уже во II-III кварталах 2009 года. Но таких специалистов немного. Большинство же склоняются к тому, что кризис продлится полтора-два года, а основные изменения начнутся после Нового года. Я с этим полностью согласен, хотя по своей натуре оптимист и склонен надеяться на лучшее.
– Выход вашей сети в Красноярский край произошел в тот момент, когда вы приступили к управлению. Чем этот регион так привлекателен?
– Группа компаний "Практика" – региональная компания, и на месте Красноярска могли быть Томск, Омск и т. д. Мы не последовали примеру крупных федеральных игроков, которые также стремятся в этот регион, и не получали выгодных предложений. DIY-розница развита там не так хорошо, как в европейской части России. Основные форматы магазинов – "у дома" и "мини-маркеты". Есть гипермаркеты, но их крайне мало. Естественно, что для нас это плюс. Гипермаркет строительных материалов "Практика", который мы там недавно открыли, имеет площадь порядка 6 тыс. кв. метров. Теперь это крупнейший гипермаркет строительных и отделочных материалов в Красноярском крае. Кроме того, там у нас появился продуктовый союзник, гипермаркет "АЛПИ". Это первый опыт такого взаимодействия.
– Вы будете тиражировать полученный опыт?
– Конечно. Сейчас мы имеем площадку рядом с "Лентой" и в планах на весну 2009 года у нас запуск еще одного гипермаркета строительных и отделочных материалов.
– Почему в Красноярске появилась именно "Практика", если это формат супермаркета?
– Нет. Это первый гипермаркет "Практика". Открыть его было очень легко, потому что "Практика" работает на рынке восемь лет, а "Формула М2" – два года. Рынок СФО хорошо знаком с "Практикой", это облегчило выход в регион. Здесь есть своя наработанная база, свои партнеры. Решение было принято сразу.
– Что подтолкнуло руководство компании к разделению форматов "Формула М2" и "Практика"?
– "Практика" открылась в Барнауле в 2000 году. Это был магазин в формате супермаркета, так же как магазины в Бийске, Новосибирске. На месте нынешней "Формулы М2" работала "Практика", которая была наполовину меньше по площади. Мы решили реорганизовать магазин, увеличив торговые площади в два раза, а это уже выходило за пределы формата супермаркета. Перед нами встал выбор: открыть "Практику" в формате гипермаркета или развивать новый брэнд. Для любого производителя выбор между расширением линии и созданием нового брэнда имеет неоднозначную оценку. Мы решили, что выводить "Формулу М2" будет более выгодно. Дело еще и в том, что стратегии управления гипермаркетом и супермаркетом весьма различны. Различия в широте и глубине ассортимента, складских запасах, управлении процессами поставки, учета, логистики и многое другое. Поэтому мы решили разделить форматы.
– А чем были обусловлены увеличение площадей и развитие формата гипермаркета?
– Это было необходимо. Компания разрасталась, и были хорошие возможности для развития. Зачем довольствоваться малым? Выручка идет с квадратного метра, поэтому логика прослеживается совершенно определенная. Сосуществование двух форматов сейчас себя оправдывает. "Практика" ориентируется на сегмент средний и выше среднего, а "Формула М2" – на средний и ниже среднего. Теперь мы закрыли два-три сегмента.
– "Практика" всегда активно использовала возможности наружной рекламы. Приходится ли сокращать рекламные бюджеты в связи с финансовым кризисом?
– Мы не сокращали рекламные бюджеты в связи с кризисом. Количество рекламных носителей у нас с сентября не поменялось. В январе-феврале пересмотр рекламного бюджета будет, но это связано с сезонностью.
– Вам интересны другие форматы рекламы?
– Мы их рассматриваем, но отдачу в большей мере приносят стандартные виды: наружная, печатная, радиореклама. Не стоит отказываться от форматов, которые себя зарекомендовали. Возможно, мы будем пользоваться новыми услугами рекламных агентств, если появятся какие-то необычные предложения. Пока, проводя, допустим, BTL-акцию, с трудом находишь компанию, которая может сделать это на высоком уровне. К примеру, в Красноярске с этим проблем нет.
– Максим Владимирович, у вашей компании есть антикризисный план?
– Мы не разрабатывали специального антикризисного плана. В начале года был утвержден бизнес-план на текущий год, и мы его по-прежнему придерживаемся.
О борьбе с неорганизованной розницей
– В Москве на DIY приходится 10-15% рынка. 20-25% занимают неорганизованная розница и специализированные магазины, а все остальное – это строительные рынки. Я знаю, что в Алтайском крае неорганизованная розница занимает большой процент. Бороться с ней довольно-таки сложно. Но на мой взгляд, процент неорганизованной розницы за последние два-три года существенно упал. Люди начинают меняться. Для них важны выбор, дополнительные услуги, сервис. Другое дело, что предложение узкосегментированных магазинов перекрывает предложение гипермаркетов. Если же рассматривать в качестве неорганизованной розницы небольшие хозяйственные магазины, то они живут только за счет близости к потребителю, которому нужны минимальные покупки.
О слияниях и поглощениях
– В принципе, такие предложения были, есть и будут. Для крупных федеральных розничных операторов региональная компания всегда интересна. Целесообразнее купить такую компанию или иметь ее в качестве партнера, чем начинать бизнес с нуля. Но это не связано с текущей ситуацией финансового кризиса. Компания, которая имеет столько розничных и оптовых точек по СФО, вызывает интерес.
О товарной рекламе
– Три года назад мы были первыми, кто вышел на товарную рекламу. Тогда у "Практики" впервые появились щиты "Горящие летние цены". Потом эту тактику переняли другие компании. Это подход на общероссийском уровне был не новым, им пользовались и в Москве, и в Санкт-Петербурге.
Максим Владимирович Устинов родился 20 августа 1972 года в Ленинграде. Окончил Академию физической культуры имени П. Ф. Лесгафта. В 1994 году начал заниматься предпринимательской деятельностью: закупкой и реализацией строительных и отделочных материалов. С 2002 года работал руководителем товарных направлений в холдинге "Текс", которому принадлежала розничная сеть "Строймастер" (Санкт-Петербург), в настоящее время – "К-раут". С 2005 года – заместитель начальника отдела поставок "К-раута" (Санкт-Петербург). С 2008 года – директор розничной сети группы компаний "Практика" (Барнаул).
Группа компаний "Практика" представлена на рынке строительных и отделочных материалов с 1998 года. В ее состав входят:
– супермаркеты строительных и отделочных материалов "Практика" площадью 1,5-2 тыс. кв. м, расположенные в Барнауле, Новосибирске, Ачинске;
– гипермаркет строительных материалов "Практика" площадью более 6 тыс. кв. м в Красноярске;
– гипермаркеты строительных и отделочных материалов "Формула М2" площадью 4 тыс. кв. м, расположенные в Барнауле и Бийске;
– оптовые площадки "Практика" в Новосибирске и Новокузнецке;
– оптовые площадки "Строительный терминал" в Барнауле и Бийске.