Пиво – не основной продукт
— Андрей Викторович, повышение акцизов на пиво в начале этого года было негативно воспринято в отрасли. Пивовары говорили и о снижении конкурентоспособности продукта, и о том, что пиво будет вытеснено другими спиртными напитками. Как складывается ситуация в настоящий момент?
— Действительно, повышение акцизов во многом негативно отразилось и на производителях напитка, и на его потребителях. Но можно сказать, что произошло это только в сегменте дешевых сортов. Увеличение цены в определенный момент снизило объемы их продаж, но дорогие сорта покупались на прежнем уровне. Дешевые сорта сначала "просели", однако сейчас ситуация выравнивается. Акциз увеличился до девяти рублей (до повышения акциз составлял три рубля на литр пива. — Прим. "ВД"), и это много в процентном соотношении в конечной стоимости продукта. Сейчас можно констатировать, что и потребители, и производители привыкли жить в новой реальности, объемы продаж возвращаются на прежний уровень. В июне мы вышли на объем производства пива, сравнимый с прошлогодним, и он продолжает увеличиваться.
— В свое время ваше "Волчихинское хмельное" стало своего рода прорывом на пивном рынке. Вы планируете выпуск новых продуктов, способных произвести такое же воздействие?
— Когда мы выходили на рынок с "Хмельным", не было еще такой жесткой конкуренции, можно даже сказать, что был определенный дефицит. Сейчас ситуация изменилась, покупатель переориентировался на разливную продукцию, поэтому мы активно развиваем кеговое направление. Совсем недавно мы приобрели и уже используем в производстве новую, полностью автоматизированную линию по розливу в кеги. В настоящее время выбираем новую линию по розливу в ПЭТ.
Но я хочу подчеркнуть, что в отношении бутилированного пива мы все-таки работаем на удержание, это не основной продукт предприятия. Основу составляют минеральные воды и газированные напитки. В стадии сертификации находится несколько новых напитков, в самое ближайшее время мы собираемся вывести на рынок небольшие партии. После этого уже можно будет говорить о том, станет ли их производство массовым.
Федеральные сети лояльнее
— Пару недель назад в Барнаул приезжали представители торговой сети "Ашан", они познакомились с местными производителями, чтобы рассмотреть перспективы сотрудничества. Вы работаете с федеральными сетями? Как в целом складываются ваши отношения с ритейлом?
– Нам проще работать с федеральными, а не с местными сетями. Этот бизнес пришел к нам из Европы, и там, я считаю, он более цивилизованный. Федеральные ритейлеры выстраивают взаимоотношения более лояльные к поставщику в части и расчетов, и бонусов. Кроме того, они заинтересованы в нас, ведь на местном уровне есть законодательно закрепленное условие минимального присутствия на полках продукции местных производителей. Почти два года мы работаем как раз с сетью "Ашан". По моему мнению, этот ритейлер ориентируется именно на небольшие компании.
По нашим наблюдениям, в последнее время сети серьезно сокращают свои издержки, в том числе за счет поставщиков. Это, например, касается разгрузки-выгрузки товара (теперь за этот процесс отвечаем мы), мерчендайзинга. Нам пришлось разработать целую тактику работы в сетях. Скажем, в том же "Ашане" мы держим своих продавцов и фирменные стойки. Большей частью это касается разливных продуктов, однако наш сотрудник контролирует также наличие бутилированного пива и газированных напитков в холодильниках. Таким образом, мы формируем положительный имидж у покупателей, косвенно продвигаем свои продукты и повышаем продажи. Несмотря на дополнительные затраты, такое решение вполне себя окупает.
— Подобные методы продаж практикует кто-то еще из пивоваров?
— "Барнаульский пивоваренный завод" в сетях работает так же. Это действенный метод, думаю, что вскоре его подхватят многие производители. Потребитель всегда реагирует негативно на отсутствие продавца у стойки с разливным пивом или на нехватку нужного сорта в холодильнике. К сожалению, так часто бывает в магазинах, принадлежащих сетям.
Инвестпроект — для сокращения издержек
— Насколько серьезно кризис отразился на работе вашего предприятия? Удавалось ли в это время ставить задачи по его развитию?
— Каких-то новых шагов мы в борьбе с кризисом не придумали. Шли по проверенному и надежному пути: снижали издержки, выстраивали отношения с поставщиками. Ни один человек на предприятии не был сокращен. В сезон у нас сейчас, кстати, работает почти 400 работников. Конечно, было сложно, но мы, считаю, эти трудности преодолели. Сейчас активно работаем над инвестпроектом, речь идет об уже упомянутой новой более мощной линии по розливу. Мы планируем вложить в проект порядка 30 млн. рублей собственных средств и около 60 млн. заемных. 30 млн. рублей будет потрачено только на комплектующие для линии, ее установки. Это, скорее всего, будет немецкое оборудование. Как раз сейчас директор предприятия вместе с технологом определяют, в какой комплектации оно будет нам поставлено.
Объемы продаж возросли, как и их география. Поэтому прежней производительности уже не хватает. Работать приходится мобильно, поскольку наши продукты имеют сравнительно короткий срок хранения, мы не можем произвести их на год вперед и поставить в склад. Поэтому и оборудование приобретается мощное, с прицелом на быстрое переориентирование с одного продукта на другой, так, чтоб линию можно было быстро промыть, заменить тару и оперативно запустить. И это тоже позволит сократить издержки.
— Используете ли вы другие методы уменьшения затрат?
— Для снижения издержек ввели систему планирования бюджетов. Она представляет собой на практике следующее. До определенного числа каждый руководитель подразделения формирует и сдает руководству бюджет, который он намерен потратить в следующем месяце. Это может быть изменение штатного расписания, строительство, приобретение расходных материалов или модернизация производства. А могут быть и какие-либо другие нужды. Все бюджеты рассматриваются и оцениваются директором. Затем выводится общая цифра по предприятию и сравнивается с доходами, которые мы получили. Если в итоге получается профицит, то расходы утверждаются. Если дефицит, то некоторые траты переносятся.
Эта система хорошо себя зарекомендовала, и наша практика показывает, что мы эффективно контролируем и анализируем свои затраты.
— Есть ли какие-то факторы, сдерживающие или, наоборот, стимулирующие продажи вашей продукции?
— Как это ни странно звучит, но очень важный фактор для нас — это погода. В июне с его жарой нам удалось продать 7,5 млн. литров газированных напитков и минеральной воды. Это рекорд, столько мы еще никогда не продавали, но еще бы пару–тройку жарких дней — и мы бы отгрузили больше. А вот в июле продажи снова упали. Можно сказать, что холодные дни нам невыгодны. И если зимой, весной или осенью продажи более-менее предсказуемы: понятно, на что будет спрос плюс-минус 10%, то лето очень сложно спрогнозировать. Всегда надеешься на абсолютные погодные показатели, но лето бывает жарким не всегда. В Москве сейчас рост, мы отправляем туда по две-три машины в неделю. А Сибирь "провисла", у нас дожди.
— Можно ли говорить о какой-то специфике работы в Алтайском крае по сравнению с другими регионами?
— Каждый регион отличается прежде всего в ассортиментном плане. В Алтайском крае лучше всего продаются "Касмалинская" и "Грушевый". В Красноярском крае лидер продаж — квас. Москвичи предпочитают пить ситро, а в Сургуте — тархун. То, что не особенно приветствуется у потребителей на Алтае, то просто с руками отрывают в других регионах страны. Поэтому мы и "держим" ассортимент, чтобы закрыть все сегменты рынка.
О чем еще рассказал собеседник
О фирменных стойках
Фирменные стойки в магазинах крупных сетей выгодны не столько в финансовом отношении, сколько в плане продвижения товара и для имиджа предприятия. Представляете, какая посещаемость, например, в новосибирском "Ашане"?! Многие потребители продукта впервые узнают о нем именно на фирменных стойках. И если он им нравится, то люди начинают приобретать его и в других торговых точках. Так что в основном наша схема работает как реклама предприятия и наших продуктов.
О диверсификации производства
На сегодняшний день основным продуктом завода являются воды и газированные напитки. Однако у нас еще есть линия по выдуву ПЭТ-бутылок. И мы с удовольствием продаем тару в те торговые залы и магазины, которые реализуют разливную продукцию. Это приносит определенный, пусть и небольшой, доход предприятию.
Досье
Педагог, юрист, предприниматель
Андрей Викторович Скачков родился в селе Малышев Лог Волчихинского района 8 апреля 1973 года. В 1995 году окончил Алтайский педагогический университет по специальности "Преподаватель истории и общественно-правовых дисциплин". В том же году получил второе высшее образование в Алтайской академии экономики и права по специальности "Юриспруденция".
Трудовой стаж начинал воспитателем в детском доме, затем работал юристом в Алтайсбербанке. Занимал должность старшего судебного пристава Волчихинского района. С государственной службы ушел в предпринимательскую деятельность. С 2000 года работает коммерческим директором "Волчихинского пивзавода", руководит отделом продаж.
О себе говорит, что не состоит в партиях и общественных организациях и главной профессиональной наградой считает удовольствие от грамотно проделанной работы.
Женат, воспитывает двоих детей.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
