Непреодолимый соблазн
- Максим Николаевич, что собой представляет сотрудник компании, который берет откаты? Может быть, у него просто низкая зарплата?
- Закупщик - это сотрудник, который каждый день должен принимать решения о приобретении товара, стоимость которого во много раз больше его зарплаты. И именно он определяет, у кого и по какой цене будет закуплен этот товар. Поэтому и возникает соблазн воспользоваться данной ему властью и поработать также и на свой карман. И это никак не зависит от уровня его зарплаты.
В основном откатами "балуются" руководители среднего звена и исполнители (специалисты), которые либо влияют на решения высшего руководства (которое не вникает в детали), либо "двигают" процесс закупки. Например, могут передать заявку с перечнем закупаемой продукции поставщику А, а могут и поставщику Б.
- Вовлечены ли в эти процессы руководители компаний?
- Как показывает практика, топ-менеджеры частных компаний (генеральные, коммерческие директора и другие), как правило, не ориентированы на получение откатов со стороны поставщика: возможные риски перевешивают потенциальный доход от откатов.
- Я слышала, что в западных компаниях практикуются доносы сотрудников друг на друга. Стоит ли и нашим руководителям поощрять это, руководствуясь, конечно, интересами фирмы?
- С одной стороны, все зависит от самого топ-менеджера и его готовности использовать "осведомителей" на предприятии (или создать видимость их присутствия в отделе закупок). К созданию позитивного корпоративного климата подобная практика, конечно же, не приведет. С другой стороны, необходимо уметь "вербовать" осведомителей и мотивировать их на сотрудничество. А для этого уже нужны компетентные работники службы безопасности, которые смогут решить эту непростую задачу.
Не брал и не буду
- Может ли сотрудник, занимающийся закупками, сопротивляться откатчикам?
- Все очень просто: не стоит не только брать откаты, но даже обсуждать эти вопросы с поставщиками. В случае настойчивых, надоедливых предложений можно использовать следующую фразу: "Ко мне часто обращаются с подобными предложениями. Поэтому я хочу сразу предупредить: никаких переговоров о личном стимулировании я не веду и прошу впредь не поднимать эту тему". Как показывает практика, после подобной фразы поползновения продавца в сторону предложения отката прекращаются.
- Может ли продавец, навязывающий откат, меня "подцепить на крючок" вопреки моему желанию?
- Без введения закупщика в состояние гипноза или серьезных угроз его жизни и жизни его близких нельзя заставить взрослого человека что-то сделать вопреки его желанию. Но в ряде случаев продавцы используют различные приемы, чтобы "подцепить" снабженца.
Пустая формальность
- Иногда участие в конкурсе (будь то государственные или частные закупки) не имеет смысла, потому что победитель заранее определен - тот, кто платит откаты. По каким признакам это можно определить?
- Во-первых, техническое задание (спецификация) к конкурсу прописано под продукцию конкретного поставщика. Во-вторых, в формальных требованиях указаны нереальные условия поставки (например, срок поставки один день). В-третьих, в конкурсе участвуют "придворные" компании, которые обычно получают самые интересные заказы. Если вы участвуете в конкурсе (за исключением закупок на копеечные суммы) без предварительных переговоров с госзаказчиком, то, скорее всего, победитель уже определен. А конкурсная процедура - это всего лишь формальность…
Репутация дороже
- Дать откат - простое решение: заплатил - и получил заказ, продал товар и так далее. И вроде бы поработал на благо компании. В чем порочность такой позиции?
- Откаты могут подменить в сознании менеджеров по продажам все разнообразие инструментов по работе с клиентами. Позиция "без денег лучше не лезть", "без отката ничего не получится" в этом случае все чаще начинает звучать в отделе продаж при обсуждении различных ситуаций взаимодействия с заказчиками.
- Мой знакомый работает в компании, которая принципиально не дает откатов при участии в конкурсах. А в результате у них меньше заказов. Почему все же стоит отказаться от откатов?
- Хотя бы потому, что некоторые поставщики попадают в ситуацию, когда приходится выплачивать откаты сотрудникам всех уровней организации-клиента - от рядового снабженца до коммерческого директора. В результате продолжать сотрудничество с "организацией-мздоимцем" перестает быть выгодно - всю прибыль съедают откаты. Кроме того, при небольшом количестве заказчиков и поставщиков, работающих на рынке, может пострадать репутация компании. Все на рынке знают, что данная организация - "откатчик", а продукция, которую она продвигает, неконкурентоспособна и продается только за откаты. В результате некоторые заказчики отказываются работать с ней, опасаясь некачественной или неликвидной продукции, а также ненужных кривотолков и подозрений.
Вопросы задавала
Справка "СК"
Максим Горбачев - независимый тренер-консультант, юрист, кандидат психологических наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала "SALES BUSINESS/Продажи". Работал в "откатоопасной" сфере дистрибуции фармацевтических препаратов, а также поставок технических масел промышленным предприятиям. Проводит авторские тренинги по откатным технологиям и борьбе с откатами, а также тренинги по продажам и консультационные проекты по созданию и развитию отделов продаж. Книга "О.Т.К.АТ – Особая техника клиентской аттракции" написана им в соавторстве с Дмитрием Ткаченко и вышла в 2007 году.
Цифры
94из 120 опрошенных руководителей торговых компаний на вопрос: "Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?" - ответили утвердительно. Они сослались на то, что платят откаты в связи со сложившимися правилами работы на рынке.
Опрос провела компания "РОМБ-консалтинг" (Москва).
Как бороться с откатчиками на предприятии?
1. Необходимо разведение функций поиска поставщиков и принятия решения о закупке. Самый простой способ разделения функций - когда специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки, а затем предоставляет ее для принятия решения руководителю или собственнику.
2. Для более крупной коммерческой структуры актуальным будет бюджетирование закупок: оно применимо не только для управления финансовыми потоками и повышения прозрачности финансовой информации в сфере закупок, но и для борьбы с откатами. В этом случае отдел снабжения начинает работать по бюджетам, в которых указываются объемы закупок той или иной продукции, ее стоимость и источники финансирования.
Бюджеты закупок обычно составляются на год, а затем разбиваются на более короткие промежутки: квартал, месяц и т. д. Ни одна сделка не может выйти за рамки установленного бюджета. Казначейство следит за тем, чтобы ни один платеж "случайно" не прошел мимо бюджета, и оплачивает только то, что согласовано. Текущие коррективы в бюджет с учетом сложившейся ситуации (внеплановый рост цен, потребности в дополнительных закупках) раз в месяц вносит высшее руководство.
Как вас ловят на крючок?
Специалисту, который занимается закупками, после начала сотрудничества с поставщиком вручают пластиковую карту и сообщают, что после каждой сделки на нее будет перечислено N процентов от оплаченной за товар суммы денег. Подсев на "откатную иглу", с нее уже сложно слезть.
Интересную практику "подсаживания" на откат заведующих аптеками применяли на этапе входа на рынок западные фармацевтические компании. Сначала на какой-либо праздник (Новый год, 8 Марта, День медицинского работника и т. д.) дарился небольшой, но достаточно ценный подарок. Затем подарки начинали приносить "просто так" - раз в квартал или после крупных закупок. При этом стоимость их возрастала. И, наконец, появлялся "его величество конверт", конечно, со словами, что медицинский представитель просто не успел приобрести подарок (боялся ошибиться) для Марьи Ивановны и пусть она сама приобретет себе то, что ей нравится. В следующий раз сумма в конверте уже связывалась с объемом закупки.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
