Altapress.ru пообщался с со-основателем компании Александрой Туголуковой, и выяснил, как удалось заключить контракт с «топовыми» заводами Кореи, каким образом разрабатывался продукт и в чем его преимущество.
Об опыте, который пригодился
- В целом, у меня около 13 лет опыта работы в качестве руководителя продуктолога на производственных компаниях, реализующих товары для здоровья и красоты. Я создавала под рынок те или иные продукты в этой сфере: от биологически активных добавок до косметических средств. Именно в косметике я проработала порядка 7 лет. Занималась, скажем так, разноплановой уходовой косметикой. Отсюда и высокий уровень экспертности – сами понимаете, невозможно такой компании, как наша, стартовать с нуля.
Когда мы стартовали, то уже прекрасно знали, как происходит создание косметики на разных уровнях производства, в разных объемах, при разной ингредиентной базе и т. д. Еще мы четко представляли, что сейчас особенно востребовано на рынке, как продвигать продукт и его реализовывать. Поскольку я также занималась маркетингом и закупками – понимала, как соединить эти направления, что я и было сделано в нашем проекте.
О применении SCRUM-технологий на старте
- С июля 2019 года мы запустили нашу проектную работу, и в нас стали вкладывать деньги. В январе 2020-го был запущен стартап, поскольку к этому моменту мы построили финансовую модель, у нас сложилось понимание себестоимости продукта, маржинальности, которую можем получить.
За полгода до этого мы тесно работали с коучем, Сергеем Чирвой – он на международном рынке как раз запускал SCRUM-технологии по продуктовому направлению. Он - эксперт по agile-подходу, который мы хотели применить в своём бизнесе. Поэтому пригласили Сергея – он уже внедрял такое в разных компаниях.
Данный подход обеспечивает крайне гибкий формат работы, быстро создавая MVP ты тестируешь его на рынке, понимаешь плюсы минусы и только после этого переходишь к продажам. Ты очень дешево и быстро ошибаешься, что позволяет оперативно найти правильный путь, по которому следует двигаться.
Коуч смог эффективно организовать работу нашей команды, что принесло нам большой успех.
Организация работы состояла в следующем – каждые две недели мы проводили воркшопы, всё строилось на спринтах: совместно с командой прорабатывали одно направление – нелинейную форму управления бизнесом. У нас 4 человека в команде: маркетолог, закупщик, руководитель и продажник. Две недели, мы, например, занимались закупкой, в следующие 14 дней – мониторингом рынка; и так по каждому из направлений. Конкуренция внутри команды давала огромную мотивацию, поэтому за короткий срок мы получили большой результат.
О выборе направления
- Поначалу мы даже не знали, что будем заниматься именно корейской косметикой. Могли двигаться в направлении бытовой химии, товаров для здоровья, БАДов и пр. Мы все эти идеи рассматривали. Задавали себе вопросы: под какого клиента делаем товар – b2c или b2b? Мы в «Фарме» будем продавать или в онлайне? Таким образом, отсеивали лишнее и получали некоторую определенность, чем именно стоит заниматься.
Как раз благодаря серии воркшопов мы смогли определиться, что это будет корейская косметика. Пожалуй, главным аргументом для нас стал новый канал сбыта – бутиков корейской косметики не было ни в одной аналитике, ни в статистике. При этом бутики - очень емкий канал, в котором более 6 тыс. Игроков. Но взять оттуда даже 2% – это очень существенно, потому что продукт крайне маржинальный.
Изначально мы думали о том, чтобы заключить сотрудничество с «Золотым яблоком», встать к ним на полки, даже проводили с ними глубинное интервью. Но потом поняли, что мы самостоятельно хотим выстраивать управляемость продаж в России, и что нам выгодней оставить данное направление за собой.
Поэтому пошли в бутики корейской косметики даже тогда, когда у нас не было продукта, а лишь формат MVP и презентация.
О преимуществах корейских бутиков
- Корейские бутики работают через продажу своей экспертности. Если у тебя проблемы с кожей, то тебе нет необходимости обращаться к косметологу и записываться на дорогие процедуры. Корейская косметика славится 10-ступенчатой системой ухода, которая позволяет решать антивозрастные проблемы, устранять акне, жирность кожи и другие проблемы.
Уникальность предложения состоит в том, что консультант проходит большой блок обучения с косметологами не только по нашему бренду, а в целом по основам ухода. На этом и строятся продажи корейских бутиков. Консультанты там – большие профессионалы, их знания и компетенции пользуются огромным спросом.
Более того, как я уже сказала, это маржинальный канал сбыта – и нам, и поставщикам он интересен. Поэтому мы не продаем корейскую косметику нигде, кроме аптечного сегмента и бутиков.
О привлечении средств в проект
- Мы показали бизнес-идею инвестору. Он, ознакомившись с цифрами и поверив в наш продукт, вложил деньги. Теперь мы, по мере продаж, возвращаем эти инвестиции и рассчитываем в ближайшем времени полностью выйти на окупаемость.
О работе с потенциальными клиентами
- Мы провели более 100 глубинных интервью с конечными потребителями. С B2B сегментом, например, работали следующим образом – давали протестировать продукт и спрашивали: «Что вы хотите получить от корейской косметики?» «Что вам нужно для ухода?» «С какими проблемами кожи вы столкнулись?».
Мы собирали статистику, определяли канал сбыта, смотрели доли рынка - сколько занимает «Фарма», сколько там продается косметики. Мы определяли, какую долю рынка можем получить.
О разработке продукта
- Дальше думали, в какой ценовой сегмент нам идти – это будет продукт за 400 рублей или за 2 тыс. После того, как мы определились, что будем заниматься Instagram-продуктом, мы пошли спрашивать клиента – какую маржинальность он хочет, какие инструменты продаж будут использоваться, готов ли потребитель приобрести продукт за такие деньги.
Мы определились со стоимостью сырья и с рекомендацией по формулам мы поехали на корейские заводы – обошли около 20.
Имея опыт по СТМ-продуктам мы быстро из этих 20 предложений смогли отобрать необходимые. Завод Cosmax, с которым мы сейчас сотрудничаем, нас покорил – у него отдельное 16-этажное здание под RnD разработки. Другое здание - команда, которая с нами взаимодействует. А под сам завод выделена отдельная территория.
Сперва они представили презентацию, затем команда дизайнеров продемонстрировала нам варианты упаковок продукта, мы решали какой это будет материал – пластик, стекло или что-то другое. Команда технологов объяснила, как упаковка будет связана с используемыми формулами, множество других тонкостей. В общем, мы очень детально и тонко на месте прорабатывали наш будущий продукт. От начала и до конца.
Вернувшись в Барнаул, мы уже имели с собой определённые образцы сырья, которые нам пришлось доработать. Важно, что ни одно наше решение не было принято без тестирования. Часть ингредиентов, которые нам предложили, нас не устроила – мы нашли очень дорогие натуральные ингредиенты на выставке. К примеру, сами выбирали крем от морщин, упаковку также подобрали на международной выставке. В итоге мы смогли разработать оригинальную баночку, которая покорила клиентов своей нестандартностью и удобством.
Мы, барнаульская компания, создали продукт, который только по упаковке можно идентифицировать как корейский продукт. После этого встали при участии Центра поддержки экспорта («Мой бизнес») на Intercharm в Москве. И наши потенциальные клиенты, проходя мимо стенда, останавливались и не верили нам, что это наш товар. Они трогали упаковку руками и говорили: «Ну это же Корея! Мы же видим - это Корея».
О взаимодействии с корейскими заводами
- На сегодняшний день у нас подписан контракт с четыремя корейскими заводами. Им ставится задача, где указывается цена и результат. По каждому из продуктов есть стопка документов, где прописываются требования к качеству. От предприятий мы получаем эталонный продукт в виде сырья и результатов тестирования. Затем продукт проходит испытания в наших лабораториях. После чего запускается процесс промышленного серийного производства.
На всех этапах производства ведется контроль – нам высылают образцы, и мы делаем проверку партии. Помимо уже озвученных лабораторных испытаний, мы тестируем наш товар на добровольцах, которые отмечают преимущества или недостатки нашей косметики, после чего вносятся итоговые коррективы, если в этом есть необходимость.
Как правило, компании работают по 100% предоплате с корейскими заводами. Нам же дали отсрочку платежа, что в условиях пандемии очень помогло.
О главном ингредиенте косметики TokTok
- В Корее мы получили ингредиентные списки – 32 компонента, которые будут очень популярны в отрасли в ближайшие несколько лет. Мы отобрали из них то, что нам интересно, и то, что лучше всего можно адаптировать под российского потребителя. Так родилась идея сделать алмазную пудру визитной карточкой нашего продукта.
Алмазная пудра используется в премиальных коллекциях японской косметики, и в нескольких европейских марках. Преимущество компонента в том, что он позволяет косметике глубоко проникать на определенный участок кожи. Косметологи, как правило, достигают этого эффекта за счет фейс-билдинга, инвазивных процедур, когда микроиглами активные компоненты доставляются на глубину.
Мы нашли альтернативу – это алмазный порошок, который выполняет те же задачи, но уже в домашних условиях.
Мы решили, что делаем Instagram-продукт, который обеспечит потребителю не маскировку существующих проблем, а естественное сияние кожи. Наш слоган – Shine bright like a diamond.
О корейском подходе к европейскому рынку
- Действительно, у европейцев и азиатов разные типы кожи. Например, у корейцев косметика имеет многоступенчатый формат – лосьоны, эмульсии, тоники. Российский рынок приходится приучать к этой многоступенчатой системе. Многие, к примеру, не понимают, что такое тонер, зачем его использовать.
Поэтому мы создали некий, скажем так, симбиоз, собрав требования по европейскому типу кожи. Работая вместе с косметологами, мы создали продукт, который отлично подойдет для европейского потребителя. Формулу, которую нам давали корейцы, мы изменили, создали её заново под европейский тип кожи. Наша косметика делает кожу сияющей, но при этом матовой и напитанной, не оставляя ощущения жирности. Впитываемость очень высокая, насыщенности хватит до конца дня.
Об экспорте товара
- Мы не имели опыта экспортных продаж, но, имея цель и амбиции, сразу создавали продукт под экспорт. Нам говорили: ждите два года, вы очень долго будете идти в сторону экспорта. Но это не наш путь – мы стучались во все двери, в какие только могли. И здесь нам очень помог Центр поддержки экспорта «Мой бизнес».
Речь не только о предоставлении финансовых средств, они провели для нас ряд полезных консультаций, которые были очень полезны на старте. ЦПЭ – стал для нас проводником на международный рынок.
С учетом того, что мы были стартапом и не имели должной динамики продаж по России, мы смогли встать с отгрузкой на Германию, и Великобританию на Amazon. В ЦПЭ взяли на себя риски, связанные с маркетингом и логистикой, а мы, не имея огромного инвестиционного задела на экспорт, достигли того, что две крупнейшие ритейл-сети Европы хотят использовать наши формулы, которые им очень понравились. Я считаю, это подтверждение экспертности нашей команды.
Сегодня 10% от нашего товарооборота составляет экспорт, а план на будущий год – больше 50%.
Где представлена продукция компании
- В России наша продукция представлена на Ozon и Wildberries. В Беларуси и Казахстане – Wildberries, мы только выходим туда. В Дубаи мы на данном этапе ведем переговоры с 4 маркетплейсами. А с конца декабря будем представлены на Amazon Великобритании и Германии.
Кроме того, ведем активно переговоры с iHerb. Это онлайн площадка. В каждой новой стране, в которую мы пробуем войти, также изучим варианты офлайн площадки.
Также наша продукция представлена в лучших сетях бутиков корейской косметики Hollyshop, AloeSmart Атами, Keauty и многих других
О взаимодействии с центром «Мой бизнес»
- Очень открытая команда специалистов – от менеджеров до руководителей. Максимально доверительное общение и очень оперативные ответы по любым вопросам. По тому же WhatsApp.
Мы неоднократно обращались к ним за консультациями. Они помогали выполнить требования для получения тех или иных услуг. Помимо той поддержки, которую я уже обозначила, добавлю, что мы получили субсидию на патентование товарного знака по международной мадридской системе в 17 странах.
Благодаря выставке Interpharm в Москве получили более 70 потенциальных контрагентов. Выход на рынки Германии, ОАЭ, Великобритании – это тоже заслуга центра «Мой бизнес»
За все время существования «ТокТок» мы не пропустили ни одного обучающего мероприятия, которое нам рекомендовал региональный центр.
Услуги, который предоставляет «Мой бизнес», открыты каждому, нужно просто уметь слушать и использовать имеющиеся возможности.
Благодарим нашего партнера дом-ресторан «Ясная Поляна» за проведение фотосъемки.
#малыйбизнесвлицах #мойбизнес #мойбизнес22 #барнаул
Самое важное - в нашем Telegram-канале
