Операторы стремятся дать возможность корпоративным клиентам максимально оптимизировать тариф под свои нужды. Они сохраняют подход в работе с бизнесом, который сформировался во время мирового финансового кризиса 2008–2009 годов, — это индивидуальное согласование тарифов и гибкая система скидок. По данным ComNews Research, если клиент делает запрос оператору по поводу имеющихся тарифных планов, то может получить более выгодное предложение, потому что существуют так называемые "закрытые тарифные планы". В среднем по России такая скидка составляет 6–9% в зависимости от размера бизнеса (анализ проводился в 17 крупнейших городах разных регионов весной 2013 года). Максимальную скидку операторы предлагают крупным компаниям.
Сотрудники "ВымпелКома" (бренд "Билайн Бизнес") и "МегаФона" предложили скидку по тарифному запросу ComNews Research в наибольшем количестве городов. В среднем у "ВымпелКома" она составила 10,1–13,1%, у "МегаФона" — 10,4–13,8%. "МТС" тоже предлагает скидку в некоторых регионах, но их меньше. Чаще менеджер оператора подбирает тарифный план, полностью соответствующий информации о тарифах на сайте.
Директор по корпоративному бизнесу Барнаульского филиала "ВымпелКома" Анатолий Захаров сообщил, что большинство клиентов подбирают "оптимальную комбинацию тарифов и услуг в тесном взаимодействии с менеджером "Билайна".
Анатолий Захаров,
директор по корпоративному бизнесу Барнаульского филиала "ВымпелКома":
Это помогает максимально конкретизировать потребности бизнес-заказчика и гарантирует высокую степень удовлетворенности каждого клиента.
Вопрос о том, делает ли компания скидки при индивидуальном согласовании тарифов, Захаров не прокомментировал.
По мнению Елены Дерновой, начальника отдела по работе с корпоративными клиентами филиала "МТС" в Алтайском крае, количество клиентов, которые самостоятельно (без консультации специалиста компании) выбирают тариф, "непоказателен".
Елена Дерновая,
начальник отдела по работе с корпоративными клиентами филиала "МТС" в Алтайском крае:
Как правило, желающие подключиться к корпоративному тарифу, консультируются со специалистом "МТС". В свою очередь, наши специалисты всегда могут подобрать подходящее для каждого конкретного бизнеса тарифное предложение. Во время проработки индивидуального тарифного предложения итоговая стоимость услуг может снизиться.
Но, по ее словам, снижение стоимости — это, прежде всего, результат работы менеджера, который помогает подобрать оптимальный тарифный план с оптимизирующими услугами.
Игорь Беляев,
руководитель по развитию корпоративного бизнеса Алтайского отделения Сибирского филиала "МегаФона":
Сегодня за консультацией обращаются около 15–20% новых клиентов, так как узнать и подобрать себе тарифный план не представляет собой сложной задачи (например, на сайте). Скидки обсуждаются с клиентом индивидуально, и их размер не всегда зависит от суммы предполагаемого контракта. Оператор может сделать специальное предложение клиенту, например, из-за особенностей и профиля его бизнеса.
Беляев отметил, что небольшие организации часто предпочитают подключать тарифные планы для массового рынка, которые, по его оценке, не всегда оптимально подходят для бизнес-задач. "Например, от 50% до 70% звонков в компаниях приходится на общение между сотрудниками. В предложениях для физических лиц нет специальной скидки на звонки внутри тарифа, а в тарифах корпоративных заказчиков в этом направлении звонков мы предлагаем большое количество предложений, включая доступную безлимитную связь. Выгода от использования корпоративных тарифов в таких случаях достигает порядка 15–20% от величины затрат компании на связь даже из двух человек", — отмечает Беляев.
Сохраняют абонентов
"По нашим данным, снижение стоимости обслуживания на корпоративных тарифах характерно для всех сегментов В2В, за год цены на услуги связи для корпоративного сегмента в Алтайском крае снизились на 15–20%, — говорит Елена Дерновая. — Рынок на услуги связи в В2В-сегменте является наиболее конкурентным, поэтому операторы стараются предлагать клиентам наиболее выгодные условия обслуживания". С этим согласен и Анатолий Захаров.
Специалист по исследованию рынка ComNews Research Екатерина Ахальцева тоже считает, что удешевление связи в бизнес-сегменте происходит из-за усиления конкуренции, которая растет из-за все большего проникновения услуг сотовых компаний. По ее мнению, в настоящее время основная цель операторов — сохранение имеющейся абонентской базы. Это необходимо, чтобы оставаться на лидирующих позициях.
Эксперты из "МегаФона" и "МТС" отметили важную роль пакетных предложений и тарифов-конструкторов в уменьшении стоимости услуг связи. "Минута или SMS в составе пакета обходятся заказчику в три-четыре раза дешевле, чем на базовом тарифе без абонентской платы. А если рассматривать самое востребованное предложение — безлимитную связь между номерами корпоративной группы, — то сегодня она обходится всего в 45 рублей в месяц на один номер", — говорит Игорь Беляев.
Эксперт также констатировал снижение ARPU (доход от одного абонента. — Прим. "ВД") на корпоративном рынке. Он связывает это с тем, что в последнее время малые и средние предприятия все же стали переходить на корпоративные тарифы. "Если раньше корпоративное обслуживание воспринималось как прерогатива крупных клиентов, а небольшие компании в большинстве случаев вообще не предоставляли связь своим сотрудникам, то теперь этот рынок очень активно развивается. Даже компании с персоналом 10–15 человек сегодня используют корпоративный тариф: служебная связь стала восприниматься не как льгота или привилегия сотрудника, а как инструмент эффективной работы всей организации", — говорит Беляев.
По его мнению, сейчас рынок B2B повторяет путь активного роста, который три-четыре года назад прошла мобильная связь на массовом рынке, достигнув уровня проникновения более 100%. "Очевидно, что и дальше корпоративная связь будет становиться все более доступной", — считает он. Екатерина Ахальцева также прогнозирует дальнейшее снижение тарифов. Этому, по ее мнению, будет способствовать в том числе введение принципа сохранения номера при смене оператора связи. Возможно, он начнет действовать уже в декабре текущего года. Корпоративным клиентам станет легче сменить оператора, поэтому сотовые компании будут еще больше работать над тем, чтобы сохранить абонентов.
Справка
Компания ComNews Research исследует тарифы сотовых операторов, используя так называемый метод корзины. Все тарифные предложения разбиваются на особые группы. В случае с корпоративным рынком это тарифы для микробизнеса (SOHO), малого и среднего бизнеса (SMB) и крупного бизнеса (LE). Также тарифы разбиваются еще на две группы — это "Безлимит" и "Универсал". В первую входят безлимитные предложения, которые подключают топ-менеджеры компаний. Вторая — тарифы для рядовых сотрудников предприятия. Компания берет в расчет только основные тарифные параметры без учета дополнительных опций, пакетных предложений. Для каждой из корзин принимается определенный уровень потребления услуг связи (количество звонков на разные направления, SMS и MMS-сообщений, мегабайт интернет-трафика). При этом в компании подчеркивают, что данный набор услуг является "стандартным универсальным допущением" и не отражает фактических моделей потребления услуг, сложившихся в сетях сотовой связи.
В таблице приведена стоимость указанных выше корзин в Алтайском крае в 2012 и 2013 годах. В общем рейтинге регионов России край находится в середине и не относится ни к регионам с самой дорогой, ни к регионам с самой дешевой связью. Самые высокие тарифы на корпоративную сотовую связь зафиксированы в Москве и Московской области. Самые низкие — в регионах, где работает оператор Tele-2 (Томская, Мурманская области и др.).
Факт
По данным операторов "большой тройки", бизнес-клиенты в Алтайском крае в большинстве случаев покупают голосовую мобильную связь вместе с другими услугами. У "МТС" таких 50%, у "Билайна" большинство продаж - два-три продукта.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
