Падение рынка в Барнауле — 33%
— Наталья Валентиновна, чем Барнаул привлек внимание "СЛК-Моторс", когда вы принимали решение открывать здесь "Toyota Центр"?
— Не могу сказать, что мы всегда хотели попасть на Алтай. Но мы рассматривали планы географического расширения бизнеса Toyota и искали город, который еще не был занят этим брэндом. Кроме того, мы познакомились с Барнаулом порядка 14 лет назад, когда начинали развивать автобизнес в составе "Сибирской лизинговой компании". Среди других сибирских городов Барнаул являлся максимально известным нам регионом в плане рынка, спроса, конкурентов, взаимодействия с властью.
Если говорить про причины выбора именно Toyota, то исторически это первый брэнд, с которым мы начали работать. По этой марке мы имели и имеем стабильно больший объем продаж по сравнению с другими брэндами в нашем портфеле. Все это сыграло свою роль в нашем решении подать заявку на участие в тендере Toyota по Барнаулу. Корпорация шла по пути укрупнения бизнеса и отдавала приоритет действующим дилерам. В 2007 году в Барнауле мы открыли временный автоцентр и работали в качестве сервисного партнера Toyota. B прошлом году удалось достроить полноценный дилерский центр. Замечу, что был заморожен только один наш проект в Новосибирске — автосалон Lexus. Дело в том, что уровень вложений в него был не выше 60% от общей запланированной суммы инвестиций. В то время как в проекты Nissan в Новосибирске и Toyota в Барнауле мы вложили уже достаточно много.
— Так все-таки появится в Новосибирске ваш автосалон Lexus?
— На совете директоров мы приняли решение о том, что достраивать здание, предназначенное для брэнда Lexus в Новосибирске, мы будем. Но вопрос только в том, будет ли оно дилерским центром Lexus или начнет работу под другой маркой. На наш взгляд, помещение такого формата будет эффективно в масс-маркете, поскольку в изменившихся условиях рынка у премиум-марки есть риск не окупить вложения в этот автосалон. Сейчас мы должны понять, кому из производителей это предложить. Возможно, там будут представлены брэнды из бывшей линейки "Автолэнда", но решение еще не принято. Однако на данный момент ничто не мешает нам по-прежнему заниматься бизнесом Lexus. Так, только в Барнауле в прошлом году мы продали 20 автомобилей. Это не так много, но и упор на этот брэнд мы не делали, основной акцент в Барнауле в прошлом году был сделан на закрепление позиций Toyota.
— У вас не возникло проблем с выводом на рынок Lexus? Как эту марку воспринимала аудитория?
— Надо сказать, что Lexus в 2009 году пережил непростое время. Ему пришлось труднее, чем Audi, BMW и некоторым другим премиальным маркам. Но спрос на эти автомобили есть и год от года будет расти.
— В целом пришлось ли вам менять планы развития в связи с кризисом?
— В процессе работы мы ничего не меняли. Наша задача в этом году была — занять в Барнауле долю рынка, которая превысила бы долю, что принадлежит Toyota в России. Прошлый год в России эта марка прожила с 7% рынка, в Новосибирске у Toyota рекордный показатель — 17%, в Барнауле мы заняли 10% рынка. То есть своей цели мы достигли. Объем продаж в натуральном выражении оставлял желать лучшего, но в прошлом году мы делали упор на то, чтобы сохранить долю рынка, а не повысить продажи.
— Существуют ли рынки, которые в минувшем году превзошли ваши ожидания?
— Несмотря на то что мы работаем только в Новосибирске и Барнауле, нам приходится оценивать положение дел и в соседних регионах. Есть территории, которые нас удивили, поскольку показали сравнительно небольшое падение. В этом отношении нас порадовал Иркутск, где падение продаж составило 23%. Для сравнения скажу, что в Барнауле падение рынка составило 33%, а в Новосибирске — 55%. Кроме того, меня поразил в прошлом году рынок автокредитования. Я думала, что цифры будут меньше. Но в этом году мы планируем довести продажи в кредит до 40–45%.
— Как вы считаете, тот факт, что зарубежные компании строят заводы в России и предлагают уже практически отечественную продукцию, как-то влияет на продажи?
— Безусловно. Не секрет, что наличие собственного завода на территории страны дает возможность производителю снижать стоимость конечного продукта для продажи на внутреннем рынке, потому что в ценообразовании немалую роль играют такие факторы, как таможенные пошлины и логистика, размер и стоимость которых при наличии локального производства снижаются. Мы получаем столь же высококачественные автомобили известных брэндов по более доступной для потребителя цене. К тому же государство принимает достаточно активное участие в стимулировании спроса среди граждан на покупку автомобилей отечественного производства: сегодня успешно работают такие проекты, как программа льготного кредитования и программа утилизации.
Ставка на сервис
— Сейчас к вам перешли марки, которые развивала скандальная компания "Автолэнд". Как бы вы обозначили ошибки, которые погубили бизнес этого дилера?
— Я бы не стала комментировать деятельность именно "Автолэнда", можно говорить об общих тенденциях в развитии регионального дилерского бизнеса, которые оказались губительными для некоторых игроков. Коммерческая деятельность многих дилеров строилась на предоплатах клиентов, которые использовались в обороте. При увеличении объема предоплат, особенно по дефицитным моделям, некоторые компании начинают чувствовать иллюзию богатства. Деньги инвестируются не в покупку автомобилей, а в стройки или другие долгосрочные проекты. Именно эта ситуация сгубила многих игроков.
Поскольку компания "СЛК-Моторс" выросла из финансового бизнеса, нам было понятно, как формировать активы и пассивы. Мы контролировали авансовые потоки и не позволяли распределять их в долгие проекты. Поэтому с наступлением кризиса и падением потребительского спроса у нас сократилась только товарная масса в обороте, но финансово мы по-прежнему остались устойчивыми. В результате нам удалось только выиграть в кризис. Изначально мы не планировали развивать премиум-сегмент. Но в связи с уходом крупных дилеров данная ниша оказалась свободной, и мы подключились к таким проектам, как Audi и Volvo в Новосибирске. Также нам удалось завершить формирование портфеля брэнда в масс-маркете благодаря присоединению Ford, Mitsubishi и Hyundai.
— Какие уроки дилеры извлекли из опыта 2009 года?
— В этом году в работе дилеров многое изменилось. В частности, произошли изменения в подходах к сервисному обслуживанию. Если на волне роста рынка дилеры активно наращивали объемы продаж, то сегодня мы делаем ставку на сервисное обслуживание.
В прошлом году продажи существенно сократились, и на тот момент у нас было не так много постгарантийных автомобилей на обслуживании. Когда мы поняли, что в будущем этот парк начнет сжиматься, а наши мощности рассчитаны на достаточно большой парк автомобилей, то начали задумываться о специальных предложениях в сервисном обслуживании. На данном этапе сервис — самый стабильный источник дохода.
— Насколько дилер Toyota свободен в разработке различных сервисов?
— Поскольку наша компания представляет собой объединение различных брэндов, мы стремимся к разработке универсальных сервисов и услуг.
Поэтому мы вводим дополнительные программы, которых нет у других дилеров. К примеру, в "Toyota Центре Барнаул" появился сервис "Шинный отель" — хранение сезонной резины. В Новосибирске очень актуальна услуга "Удаленная приемка". Часто таким сервисом пользуются люди, которые улетают в командировку или отпуск, мы забираем у них автомобиль прямо из аэропорта. В целом эта программа рассчитана для премиальных брэндов. В Барнауле данная услуга пока не запущена, мы изучаем спрос на нее со стороны клиентов Lexus.
— Насколько сложно было подобрать персонал в Барнауле для автоцентра?
— В целом мы не сталкивались с трудностями, не считая подбора узкоспециализированного персонала, с чем мы в итоге успешно справились. Брэнд Toyota и имидж крупной дилерской компании привлекают людей. Предложения, поступающие с кадрового рынка, больше, чем наши потребности.
— Какая модель Toyota лучше продается в Барнауле и в целом по компании?
— На первом месте по продажам Camry, а Corolla — самый популярный автомобиль, проданный в кредит. В Новосибирске такой же тренд. Сейчас самыми популярными являются пять моделей: Camry, Corolla, Rav 4, Prado и Cruiser 200. В этом году мы также ожидаем две новинки: Hilander и Hi Luxe. Основные наши ожидания связаны с Hilander. Это та модель, которая займет нишу между Rav 4 и Prado. Hi Luxe — это пикап, и думаем, спрос на него будет среди корпоративных клиентов. В середине года мы также ожидаем поступления рестайлинговой версии Rav 4.
Что мы знаем о Наталье Ждановой
Наталья Валентиновна Жданова родилась 14 декабря. С 1989 по1994 год училась в Новосибирском институте народного хозяйства. В 1995–1999 годах работала в Западно-Сибирском банке Сбербанка РФ. Начинала как специалист. Затем стала управляющим отделением. В 1999–2002 годах являлась финансовым директором "Баварского Моторного Центра". С 2002 по 2006 год — генеральный директор "СЛК-Авто" (лизинговая деятельность). С 2006 года является генеральным директором "СЛК-Моторс" (автомобильный бизнес). ГК "СЛК-Моторс" — официальный дилер мировых автопроизводителей в Сибири. В состав группы входят управляющая компания "СЛК-Моторс", дилерские центры Toyota, Nissan, Audi, Ford, Mitsubishi,Volvo в Новосибирске, а также Toyota в Барнауле. К открытию готовится дилерский центр Hyundai в Новосибирске.
Наталья Жданова замужем, воспитывает двоих детей.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
