Инновационная технология, которую компания "Алтайбиотех" довела до стадии коммерческого продукта, сначала понадобилась алтайским биологам, чтобы сэкономить на реактивах для проведения молекулярного анализа. Сфера применения нового реактива оказалась довольно широкой, но пока только в теории. Привлечь российские лаборатории в качестве потенциальных клиентов оказалось не так просто. Руководитель компании Евгений Давыдов рассказал, как идет продвижение инновации и почему она не нуждается в инвесторах.
— Евгений Александрович, что послужило толчком для создания технологии, которую вы сейчас пытаетесь коммерциализировать?
— Компания "Алтайбиотех" работает с апреля 2009 года. Но идея, а точнее, потребность в ней появилась намного раньше. Группа ученых АлтГУ под руководством Максима Куцева проводила молекулярные исследования растений, готовые реактивы для которых очень дороги. Ученые пытались придумать более дешевый, но эффективный и безопасный метод. Совместно с алтайскими физиками за два года они разработали новую технологию выделения и очистки ДНК из образцов. В мире аналога такому методу нет. Мы написали заявку на участие в федеральной программе "Старт" и получили по ней 1 млн. рублей на один год. За этот год мы трансформировали идею в товар, который можно продавать.
— Насколько мне известно, в основе вашей технологии лежит использование детонационных наноалмазов. Что это и где можно купить такое сырье?
— Это буквально несколько атомов углерода, соединенных кристаллической решеткой, как у алмаза. Наноалмазный порошок действительно является одним из важных компонентов для производства наборов. В Алтайском крае есть крупный производитель этого порошка. Порошок являлся побочным продуктом экспериментов предприятия и раньше его просто выбрасывали, а потом начали изучать и изучают уже десятки лет. Его пробуют использовать в медицине в качестве проводника лекарственных веществ, мы со своей стороны тоже нашли ему применение. Бийский завод является ближайшим производителем, но в России он не единственный источник сырья для нас. Мы стараемся работать через дистрибьюторов, поскольку удобнее покупать все в одном месте. Нам не требуется сырье в таких объемах, которые можно покупать непосредственно у производителя.
— Сколько требуется времени, чтобы изготовить один набор?
— По моим подсчетам, один человек может изготовить до 10 тыс. наборов за год из готовых материалов. Самое сложное — это подбор компонентов и идея, которая в них воплощена. Сейчас мы можем произвести необходимый объем продукта под любой заказ. У нас нет проблем с производством, нам нужно налаживать сбыт.
ДНК есть у всех
— Получается, что алтайские ученые разработали инновационный продукт, чтобы решать свои проблемы. Им удалось это сделать?
— Да. Теперь в лаборатории процесс выделения ДНК растений поставлен на поток. Кроме того, уже третий год в университете проходит переподготовка кадров на базе этой лаборатории. Патент на технологию на 50% принадлежит университету, и он использует ее в своих научных и образовательных целях. Покупая иностранные наборы, ученые могли бы проводить минимальный объем исследований. Получаемые сегодня результаты используются для систематики растений, изучения их эволюции, для создания тест-систем. Такие тест-системы можно использовать, например, для проверки состава БАДов. К сожалению, сейчас такой контроль государство не предусматривает, и никаких гарантий безопасности этих добавок покупателям никто не дает.
— Технология появилась в целях решения научных задач. Имеет ли она прикладное значение?
— С помощью ДНК можно идентифицировать любой организм с точностью до 100%. Это можно использовать в селекции для генетической паспортизации пород и сортов, в санэпиднадзоре для определения патогенов в пробах воды, почвы, кормах для животных, для выявления болезней растений. В криминалистике — при сборе доказательств, для определения родства. В медицине и ветеринарии ДНК-технологии позволяют с наименьшими затратами ресурсов выявлять скрытые инфекции.
— Медицина берет на вооружение вашу технологию?
— Мы не ставим это направление для себя на первое место. Чтобы работать в данной сфере, нужны дополнительные исследования, прохождение сертификации. Да и рынок медицинских услуг достаточно замкнут. Нужно нащупать в медицине такую нишу, где принципиальна будет именно деликатная очистка ДНК, потому что в основном здесь используют более грубые и дешевые методы.
— Чем ваш метод выделения ДНК лучше других?
— Он позволяет выделять длинные цепочки ДНК, позволяет добиться высокой степени очистки, не теряя ценный материал. Важно также, что используются безвредные компоненты. Во многих институтах до сих пор для выделения ДНК из-за дешевизны используют фенол, хлороформ и меркаптэтанол, а ведь эти реактивы являются очень токсичными. Кроме того, на такое исследование уходит около суток. Рынок интересен тем, что многие лаборатории только осваивают молекулярный анализ. Мы можем рассчитывать, что кто-то из них начнет именно с наших наборов.
— Где сегодня вы проводите исследования?
— Сейчас бюджетное финансирование проекта закончилось, и исследования хоть и не остановлены совсем, но идут очень медленно. Мы активно сотрудничаем с коллегами из лаборатории ботанического сада, отдаем наши наборы для апробации барнаульским криминалистам. Это удобно, поскольку в их работе нет ограничений, а они интересуются всем новым. Для оборудования отдельного помещения нужны очень большие средства, и если бы нам пришлось тратиться на это с самого начала, то компания вообще ничего не смогла бы сделать. В 2010 году у нас работали пять человек, в этом году — трое. Учитывая возросшую налоговую нагрузку, платить достойную зарплату исследователям с выручки на данном этапе практически невозможно.
Рынок не развит
— Как много у вас конкурентов?
— Зарубежных наборов много, они хороши и дорого стоят. Есть российские аналоги импортных наборов, но, стремясь к удешевлению, их производители зачастую жертвуют качеством. Наше преимущество заключается в том, что мы используем оригинальный, принципиально новый метод. Он позволяет эффективно выделять ДНК из очень сложных для других методов образцов, но хорошо работает и с массовым материалом. Важно, чтобы он просто понравился потребителю, поскольку во многих случаях действует еще и сила привычки.
— Насколько ваши наборы отличаются по цене от конкурентных образцов?
— Цена импортных наборов, аналогичных по качеству, в два – четыре раза выше.
— Как часто средняя лаборатория закупает эти наборы?
— Все зависит от количества необходимых проб. В принципе, набор можно потратить за два дня, а потом обрабатывать данные в течение длительного времени. В среднем набор расходуется в течение месяца. Многое зависит еще и от сферы использования.
— По вашим прогнозам, сколько времени потребуется, чтобы инновация приносила доход?
— В данном случае мы зависим от развития рынка. Когда мы регистрировали предприятие, казалось, что молекулярным анализом занимаются многие. Сейчас я вижу, что рынок находится в зачаточном состоянии, но если мы сейчас не войдем в него, наше место займут другие. Если брать зарубежный опыт, то объем таких исследований в России должен увеличиться в десятки и сотни тысяч раз. Кроме того, инновационное направление развития страны как-то должно способствовать замене вредного для здоровья людей классического метода на безопасный.
— Какие каналы взаимодействия с клиентами вы задействуете?
— Сейчас я проведу довольно много времени в Москве. Целью этой поездки являются контракты с дистрибьюторами. Наша фирма имеет узкую специализацию, а потребителю удобно покупать все необходимое в одном месте. Да и основной круг потенциальных клиентов сосредоточен в центральной части России. Дополнительные проблемы создает № ФЗ-94, который затрудняет реализацию нашей продукции напрямую, так как мы не можем исчерпывающе удовлетворять заказ, включающий много позиций. Как правило, тот, кто размещает заказ через торги, старается сформировать его как можно более полно. В то же время для поиска прямых контрактов нужна работа целого отдела. Взаимодействие с клиентами и поставщиками является основной задачей дистрибьютора, в то время как нас занимает исследовательская работа. В числе профессионально работающих дистрибьюторов, с которыми мы сотрудничаем, можно назвать "Русбиолинк" в Москве, "Медиген" в Новосибирске. В Европе наши наборы можно купить в компании MirBiotech. Как раз они специализируются на обслуживании биохимических и молекулярных лабораторий. Надо сказать, что таких дистрибьюторов у нас очень мало. Кроме того, есть компании, которые не допускают наличия в своем предложении продуктов, напрямую конкурирующих друг с другом, у других такого принципа нет. Мы сами тоже не готовы сотрудничать со всеми подряд. Нам нужны профессионалы, которые не будут срывать сроки поставок и т. д. У нас тоже есть лаборатория, и мы понимаем, что означает для клиента срыв контракта. Помимо поиска дистрибьюторов мы развиваем свой сайт, через который можно сделать заказ. Среди лабораторий мы распространяем бесплатные тестовые образцы.
— То есть сейчас у вас в приоритете научные разработки?
— По пути продаж идут многие, но исследования для нас в настоящий момент наиболее ценны. Необходимо расширять ассортимент, но выручка не позволяет это делать быстро. Все поглощают текущие расходы. Чтобы иметь возможность купить оборудование, без которого работать мы не сможем, нужна господдержка. Пока мы реализовали только первый этап проекта, создав сам продукт. Если получим деньги для реализации второго этапа проекта, то выручку сможем направлять на маркетинг продукта, параллельно будем заниматься исследованиями. В дальнейшем мы хотим не только выделять ДНК, но и полностью проводить анализ различных образцов, то есть производить собственные тест-системы.
— Насколько вы заинтересованы в инвестициях в свой бизнес?
— Инвесторы чаще всего рассматривают проекты с необходимостью больших вложений и соответственно большой прибылью. Он нужен, когда важно разделить риски и получить деньги, которые не может дать банк. При этом инвестор претендует на долю в бизнесе, а зачем нам отдавать долю за какие-то незначительные вложения. Мы не нуждаемся в крупных вложениях, нам нужно около 2 млн. рублей, при этом гарантировать, что за год эта сумма удвоится, мы тоже не можем. Компания не отказывается от такой формы привлечения капитала в будущем. Инвестор с одной стороны помогает, а с другой — сковывает предприятие, а мы хотим быть свободнее.
— На традиционной экономической конференции в Белокурихе прозвучала фраза, что в России используется 90% известных в мире инструментов развития и поддержки инноваций, но при этом больше их не становится. Как вы считаете, почему так происходит?
— На протяжении многих лет наука и образование в стране угнетались и деградировали. Этот процесс, конечно, обратим, но не в краткосрочной перспективе. А стране ведь нужен прорыв. Если государство дает деньги, на следующий год оно должно видеть результат. Инновационный кадровый потенциал просто не сформирован на таком уровне, чтобы решать сиюминутные проблемы. На начальном этапе всегда нужны большие финансовые вливания. Государство со своей стороны опасается давать большие деньги, и это можно понять, поскольку многие претенденты на господдержку склонны к паразитизму. Поэтому государство вынуждено подстраховываться. В некоторых случаях проекты срабатывают быстро, но это скорее исключение.
Что мы знаем о собеседнике
Давыдов Евгений Александрович родился в Барнауле 17 августа 1975 года. В 1992 году окончил биологический факультет Алтайского государственного университета. С 1994 года работает в ботаническом саду АлтГУ. В 2001 году в Санкт-Петербурге защитил кандидатскую диссертацию. В 2003–2004 годах проходил стажировку в Германии по молекулярным методам в ботанике. В настоящее время – генеральный директор научно-производственной фирмы "Алтайбиотех", которая является малым инновационным предприятием.
Что мы знаем о компании "Алтайбиотех"
Научно-производственная фирма "Алтайбиотех" занимается производством и выводом на рынок наборов для выделения и очистки ДНК "DiamondDNA". Основной целью проекта является коммерциализация изобретения в области использования наноматериалов. Компания реализует два набора реагентов "DiamondDNA": для выделения плазмидной ДНК и для очистки ДНК из реакционной смеси или геля. Наборы выполнены с применением микроколонок.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
