«Решила, что мы открываемся»
— Ольга Олеговна, как появилось заведение?
— В 2014 году я могла вложиться только в доставку еды. Тогда в центральной части России в тренде была паназиатская кухня, и мне загорелось. За неделю нашла помещение с оборудованием, подготовила меню, сайт. Через три недели открылись «Пять специй». Потребовалось 300 тыс. рублей.
Продвижение началось с рассылок по знакомым, коллегам, друзьям в соцсетях. На окупаемость вышли через четыре месяца. Если бы сразу вложилась в маркетинг, то, думаю, чистую прибыль получила уже в первый месяц. Но я начала работать с небольшого капитала, поэтому первая реклама в Яндекс.Директ и Google AdWords появилась только через несколько месяцев после старта.
— Как составляли меню?
— Первое делал наемный повар, но его пришлось уволить за воровство. Дальше кухней управляла сама. Через четыре месяца ввела первое авторское блюдо, и сейчас у нас нет ни одной позиции, которая была с открытия. Из новинок: продвигаем суши-бургеры. Там вместо обычной булочки идет рис, обжаренный во фритюре, как темпура. И начинки. Преимущественно рыбные, но есть и курица. Не буду говорить, что сама придумала. Просто регулярно мониторю американские фастфуды.
— Как доставка выросла в кафе на фудкортах ТРЦ?
— Когда-то ТРЦ были недосягаемы для таких ребят, как мы — основателей местного бизнеса. Все потому, что туда брали операторов с именем или того, кто кому-то платил. Когда шел кризис, открывался торговый центр «Пионер» (2016 год. — Прим. altapress.ru), и мы отправили заявку. Менеджер по аренде ел у нас, и он выбрал нас среди той «паназии», которая хотела встать в ТРЦ. Потом мы открылись в «Европе», затем пригласили в Galaxy. «Арена» была последней точкой.
— Доставка организована из всех торговых центров?
— Только из «Европы». Локация Galaxy для доставки мне не нравится из-за пробок с двух сторон ТРЦ. А в «Пионере» небольшое помещение, поэтому там мы готовим только wok.
Секреты ведущих ТРЦ Барнаула
— Про «Арену» говорили, что там трафик покупателей слишком маленький, и поэтому магазины закрывались. Вас устраивает этот центр?
— «Арена» — нормальный торговый центр, но выходного дня. Выручка в будни меньше в три-четыре раза. Мы открыли в «Арене» точку в конце марта. Я не хлопала в ладоши в предвкушении рывка, но сейчас довольна. Продажи выросли в два раза за три месяца. Уверена, что доберутся до результатов кафе в Galaxy.
— Некоторые эксперты торговой недвижимости отмечают, что «Европа» — это ТРЦ устаревшего формата. Согласны?
— Я бы там поменяла арендаторов — магазины одежды. Ведь люди идут в торговый центр в основном за покупками, а бренды там устаревшие. Нам хочется чего-то особенного, а в «Европе» магазины как везде. Почему Galaxy бомбанула? Потому что предложила «Ашан» и пятерку магазинов Inditex, включая Zara. В «Европе» не так.
— «Пионер» — хороший торговый центр?
— Нормальный. Там хорошее руководство, люди туда ходят — все-таки это центр города. И там едят. Здесь вопрос: что ты сам делаешь? Кто-то жалуется на низкий поток клиентов, но я довольна. Точка на третьем месте по посещаемости. На фудкорте можно видеть картину, когда к нам стоит очередь из семи-восьми человек, а в другие заведения никого.
У нас там работает спецпредложение — обед за 100 рублей: рис, курица терияки или в кисло-сладком соусе и напиток. Понятно, что мы немного на этом зарабатываем. Но это вопрос трафика в целом для сети: человек поел у нас в «Пионере», потом увидел на фудкорте в другом ТРЦ и опять пришел к нам или заказал доставку.
— Ощущаете конкуренцию с мировыми компаниями?
— Что такое «Макдоналдс», мы, наверное, знаем с раннего детства. И да, такие компании оттягивают трафик. Подобное хорошо видно на примере торгового центра «Огни». Там собственники совершили колоссальную ошибку, когда открыли на первом этаже KFC. От этого фудкорт наверху умер.
В «Пионере» тоже было заметно. Первую неделю Burger King не работал, и у всех был очень хороший трафик. Ребята (клиенты. — Прим. altapress.ru.) ходили с деньгами. А когда открылся Burger King — появились подростки, которые приходят пообщаться и съесть одну порцию фри на троих.
— Где выше средний чек и почему?
— В Galaxy самый высокий — 300–350 рублей, в выходные до 400. Скорее всего, это связано с витриной. Если в «Европе» человек берет wok или роллы, то здесь он пришел за wok, видит готовые роллы и берет их. Не надо ждать, когда их приготовят. Работает момент вспышки: желание купить и сразу съесть. В «Арене» тоже есть витрина, но там мы конкурируем с «Суши-мейком». Думаю, победим.
— Почему открылись на фудкорте, а не заведением в отдельном помещении?
— Мы стартап с небольшим капиталом. В маркетинг отдельного заведения нужны серьезные ресурсы, а на фудкорте тебя сразу начинают узнавать.
— Как вы пережили «Зимнюю вишню»?
— Знаете, хреново. Выручки в торговых центрах упали в три-четыре раза. «Европа» от этого меньше всего пострадала — ниже на 40% примерно. Две недели продолжалось, а потом все восстановилось.
Проблема общепита — качество продуктов
— В 2014 году вы открылись, в 2015-м начался кризис. Был отток клиентов?
— Мы почувствовали кризис уже во второй половине 2014-го, когда цены на продукты начали расти. Оттока покупателей не было, но бизнес-модель, которую я выстроила, сломалась. Поэтому выход на ноль был дольше запланированного.
В это время закрывались службы доставок из-за того, что скакнула себестоимость блюд, а зарплата у населения не выросла, их покупательная способность упала. Цены реально надо было повышать на 30% сразу, но если это сделать, то заказывать блюда никто не будет. Я села, перевела дух и начала оптимизировать расходы. Искать, на чем сэкономить, что исключить, убрать.
— На чем сэкономили?
— Например, стали выводить дополнительных поваров только в час пик. Или искать другие ингредиенты. Сейчас некоторые азиатские соусы я заказываю в Москве через транспортные компании. Там в два раза дешевле даже с транспортными расходами.
Вообще в Алтайском крае сырье дороже и качество плохое. Понятно, что есть перебои с поставкой рыбы, но у нас даже мясо хорошее не купишь. Наша хваленая мраморная говядина мне не нравится. А вот новозеландский стейк вкусный. Возможно, это связано с откормом животных. Новозеландская корова ровно 180 дней пасется на лугах. Чем кормят наших, я не знаю, но запах мяса мне не нравится.
— Еще какие продукты не устраивают?
— Овощи. С продукцией теплиц «Индустриального» невозможно работать. Это пластик. В нашей практике был случай, когда партию огурцов пришлось выбросить, потому что разрезанный в заготовки плод за час покрылся какой-то коричневой пленкой. Как будто начинал гнить. Что они делают со своими огурцами?
Пришлось искать других поставщиков. Сейчас хорошо, что на рынке круглый год продают узбекские овощи. Ты ешь и понимаешь, что это помидор.
Почему вкус блюд поменялся
— В последнее время приходишь в кафе и понимаешь, что раньше у этого блюда был немного другой вкус. А некоторые блюда откровенно испортились. Почему?
— Идет замена продуктов. Например, до кризиса все работали на соусе Kikkoman. Он подорожал в три-четыре раза. Кто за это захочет платить? Соевый соус это не критично, потому что есть хорошие замены. Но так произошло с почти всеми продуктами.
Все зависит от платежеспособности населения. Для сравнения: когда мы открывались, угорь стоил 700 рублей за кг. Вода в упаковке, кости и другие потери составляли 50%. То есть с килограмма получилось 500 граммов рыбы в блюдо с итоговой ценой 1,4 тыс. Сейчас угорь стоит в районе 1,2 тыс. руб. за кг. Потеря — 65%, потому что стало больше воды.
На что-то цены выросли в два раза. Например, охлажденный классный лосось в 2013 году стоил 300 рублей за кг. Сейчас замороженный стоит 700 рублей, «охлажденка» — 980. А цена блюда не настолько выросла. Зато подросли коммуналка, цена доставки и так далее.
— Почему кафе не может сделать классический продукт для ценителей? Пусть он будет существенно дороже.
— Предприятие должно иметь четкую концепцию, понимать, в каком сегменте и на какого потребителя ты работаешь. Нельзя обслуживать всех: студентов, офисников, бизнесменов, миллиардеров и средний класс.
Мы сосредоточены на среднем ценовом сегменте, бизнесменах и офисниках. Если мы захотим делать еду для класса люкс — это отдельный проект. Тогда можно покупать классного охлажденного тунца, которого, кстати, мы сейчас совсем не используем. Или брать другие креветки и гребешок.
В Барнауле таких предприятий нет. В Москве и Питере есть известная доставка «Мореман». Там роллы «Филадельфия» стоят больше 1 тыс. рублей. Поесть вдвоем обойдется в 7 тыс. рублей. Я не знаю, зашло бы это в Барнауле. Но реально количество чеков в день было бы небольшое.
Как решался кадровый вопрос
— Рестораторы часто говорят, что в Барнауле сложно найти поваров. Это так?
— Расскажу систему поиска работников: подаю объявление о вакансии, мне отправляют 100 резюме. Дозваниваюсь до 50, приглашаю всех, на собеседование приходят 25, после отсеивания остается примерно половина. На стажировку выходят четыре человека. Работать будут два.
Так сложилось, что 80% выпускников не идут работать по специальности, предпочитая стать продавцом. Повар — это тяжелая работа. С утра до вечера на ногах плюс большая ответственность, потому что санитарные нормы нужно соблюдать.
И за этот труд зарплата в крае невысокая. Но и повысить мы ее не можем, потому что наценка у нас минимальная. Например, мои друзья из других городов говорят, что в Барнауле до сих пор можно наесться в обед за 150–200 рублей. У них это стоит 300–350 рублей, тем более на фудкортах. А себестоимость блюда одинаковая, у нас может быть даже выше.
— Ваши зарплаты на рынке?
— Средние. У поваров, например, 25–30 тыс. рублей в зависимости от категории. Есть первая, вторая и третья. Зависит от знания меню, скорости и качества работы. Если есть постоянные косяки, то категорию не повышу.
Платить мало я не могу. Не хватает совести выдать за месяц человеку зарплату 12–15 тыс. рублей. Но при этом платить выше среднего по рынку я не считаю нужным, потому что людей стимулируют не деньги. Это доказанный факт в управлении персоналом.
Деньги — это временная мотивация. Когда повышаешь зарплату, работник месяц-два старается, а потом воспринимает ее как должную. Есть другие способы мотивации. Человеку, который хорошо работает, можно дать дополнительный выходной, внеочередной аванс или в отпуск летом, когда напряженка с кадрами. Просто человеческое отношение лучше, чем платить максимальную зарплату по рынку.
О чем еще рассказала Ольга Искуснова
Специальный вопрос
— Сейчас многие стараются упаковать успешные проекты во франшизу. Почему вы так не тиражируете сеть «Пять специй»?
— Нам многие предлагали продать франшизу. Предприниматели из Новосибирска, Новокузнецка, Кемерова, Екатеринбурга пробовали еду и хотели открыть такое заведение в своем городе. Но я не рассуждаю по принципу: продал и денежки капают. Для меня важно, чтобы это было качество. Я должна буду предоставить достойное качество франчайзи.
Например, KFC. Люди платят за франшизу серьезные деньги. У них в районе 6 млн паушальный взнос (стоимость франшизы), плюс инвестиции в открытие 12 млн и роялти (постоянные отчисления) 6% на маркетинг и еще процент от выручки.
Это деньги, на которые KFC может оказать крутую маркетинговую поддержку по всей России. Франчайзи открывается, и его уже продвигают, учат и проверяют, контролируют качество. То есть, чтобы работать так же, мне нужно выстраивать такую же структуру. Но тогда цена продукта вырастет. Просто состричь с предпринимателя деньги не моя тема.
Поэтому мы рассматриваем только инвестиции. Партнер может принести деньги и через оговоренный срок забрать их. Вмешиваться в бизнес он не может. Поэтому, продавая сеть сейчас, чтобы погрузится в московский проект, я готовлю управляющего. Человек который сможет качественно управлять сетью, чтобы ее владелец получал ожидаемый доход.
Что известно об Ольге Искусновой
Ольга Искуснова родилась в Барнауле в 1989 году.
Окончила АлтГТУ им. Ползунова по специальности «технолог общественного питания».
С 17 лет работала официанткой, в 22 стала супервайзером в «Бахетле». С шести лет копит рецепты блюд, с 11 — сама готовит эклеры, сейчас — автор блюд паназиатской кухни. Личный рекорд по приготовлению wok – 1 минута 23 секунды. Планирует открыть сеть кафе в Москве.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
