"Киприно" вместе с X5 ведет "сырное" покорение Сибири

Санкционная популярность

Барнаульский производитель сливочных сыров и масла - компания "Киприно" - реализует через торговые сети X5 Retail Group около половины своей продукции. Первый договор с ритейлером производитель сыра и сливочного масла из Барнаула заключил в 2013 году. Вскоре качественные, натуральные продукты попали в магазины Екатеринбурга, Челябинска, Казани и Уфы, потом были столичный регион и области в Центральном федеральном округе. В это время популярность российских сыров сильно возросла: сказалось продуктовое эмбарго. В конце лета 2016 года был подписан договор о расширении сотрудничества с X5 Retail Group - тогда началось совместное с федеральными торговыми сетями покорение Сибири.

Олеся Быстрицкая,
руководитель отдела продаж "Киприно" по Новосибирской области:

— Мы начали поставлять продукцию "Киприно" в первую "Пятерочку" Новосибирска. С каждым новым универсамом мы увеличивали объемы поставок. С августа 2016 года по май 2017 года объемы поставок в магазины увеличились более чем на 850%.

Но прирост был не только за счет увеличения числа торговых точек, но и качественных изменений ассортимента.

Олеся Быстрицкая,
руководитель отдела продаж "Киприно" по Новосибирской области:

— Мы узнали, какая "граммовка" наиболее востребована, какую упаковку – куском или слайсерную нарезку – предпочитает потребитель; в каком ценовом сегменте заявить свою продукцию. Мы около полугода тесно работали "по полке" с категорийным менеджером X5 Retail Group — смотрели, какие позиции где лучше размещать, где мы будем продаваться.

В итоге компания показала 167% прироста по обороту за счет качественных изменений за последние полгода. Для "Киприно" - это важные цифры, так как подтверждают, что выбрана верная стратегия развития.

Точка роста — логистика

Олеся Быстрицкая,
руководитель отдела продаж "Киприно" по Новосибирской области:

— Торговые сети заходят в те регионы, где прежде наша продукция не была представлена. Таким образом, география наших поставок существенно расширяется. Сейчас мы переходим на работу с распределительными центрами X5 и рассчитываем, что это тоже станет драйвером роста.

Прежде компания доставляла масло и сыры до торговых точек собственными силами, но из-за логистических трудностей не могла обслужить все магазины сети. В Сибири из 300 универсамов "Пятерочка" продукция "Киприно" была представлена примерно в 200, с конца февраля, после перехода на поставки в распределительные центры, присутствие возросло.

В ближайшее время станет понятно, какого увеличения объема производства потребует изменения способов доставки. Но уже сейчас в "Киприно" запланировали ротацию ассортиментных позиций и ввод новых. Для продвижения новинок и знакомства покупателей с продукцией алтайских сыроделов, "Киприно" участвует в совместных с X5 промо-акциях на открытии новых универсамов или становится одним из героев сезонных каталогов с выгодными ценовыми предложениями. Таким образом, ритейлер и локальный производитель объединяют маркетинговые усилия. Это еще один плюс в пользу сотрудничества, которое в полной мере можно назвать взаимовыгодным.

Продуктовый магазин "Пятерочка".

Анна Зайкова

Как начать работать с федеральными ритейлерами

Начать работать с крупным ритейлером, таким как X5 Retail Group, несложно: компания активно расширяет число поставщиков в регионах. Однако ее партнерами могут стать только те, кто соответствует строгим критериям. Перед заключением договора представители торговых сетей проводят аудит производства.

Олеся Быстрицкая,
руководитель отдела продаж "Киприно" по Новосибирской области:

— X5 проверяла наши заводы и продукцию на старте партнерства. Для них важно, чтобы мы были способны обеспечить гарантированный объем поставок стабильного качества. Несмотря на длительное сотрудничество проверки проводят периодически.

Для регионального производителя такой контроль, скорее, в плюс: позволяет повысить стандарты производства и эффективность бизнес-процессов. Однако Олеся Быстрицкая рекомендует не полагаться полностью на партнера: работать над ассортиментом и улучшением качества следует и самим. Постоянный анализ продаж, матрицы позволит выйти к ритейлерам с новым интересным предложением.

Системный диалог

Для расширения географии поставок алтайских товаров в крае третий раз проводится торгово-продовольственная биржа деловых контактов "АлтайПродМаркет". Это площадка для установления деловых отношений между алтайскими поставщиками и представителями розничных и оптовых организаций регионального, межрегионального, федерального и международного уровней. В 2017 году в работе биржи приняли участие 120 организаций из 12 регионов России. Во время закупочных сессий проведено 396 прямых переговоров с алтайскими производителями, большая часть которых завершилась с положительным результатом.

Александр Балаков,
председатель Союза крестьянских хозяйств и сельскохозяйственных формирований Алтайского края на выставке "АлтайПродМаркет":

— На сегодняшний день, после того как был взят курс на импортозамещение, в Алтайском крае очень серьезно продвинулись в производстве как полуфабрикатов, так и готовой продукции. И сейчас практически нет каких-то проблем при производстве, а есть вопрос по реализации. Если он будет решен, то мы готовы улучшать технологии, не останавливаться на достигнутом, развиваться дальше. При этом особенно важным является именно момент взаимодействия с торговыми сетями.

Содействие продвижению товаров местных производителей в торговые сети, работающие на территории Алтайского края, - актуальная задача для органов власти и деловых объединений сферы потребительского рынка региона.

Евгений Дешевых,
начальник управления Алтайского края по развитию предпринимательства и рыночной инфраструктуры:

— Такое содействие особенно принципиально и значимо в условиях проводимой политики импортозамещения, а также с целью повышения конкурентоспособности местных производителей, наполнения магазинов качественными местными товарами. В Алтайском крае в этом направлении проводится системная работа на основе постоянного диалога и взаимодействия бизнеса и власти. Примерами этому выступают круглые столы, рабочие встречи с участием представителей служб закупки федеральных, межрегиональных и региональных торговых сетей с алтайскими производителями, мероприятия по выделению местных товаров на полках магазинов с помощью дополнительных аншлагов. Кроме того, для демонстрации покупателям преимуществ местных товаров используется практика проведения совместных рекламных кампаний: акций, продаж товаров с дегустацией продуктов питания в торговых объектах сетей.

В крае достаточно примеров, когда в результате дополнительных договоренностей и соглашений, конструктивного диалога многие производители выходят на взаимовыгодное сотрудничество с торговыми сетями. В подтверждение этого Евгений Дешевых приводит показатели доли местных товаров на прилавках торговых объектов Алтайского края. На сегодня по данным мониторинга управления, удельный вес алтайской продукции в ассортиментной матрице розничных сетей в городах края по основным видам продовольственных товаров в среднем составляет 64 %. При этом наибольший показатель сформировался по алтайскому хлебу и хлебобулочным изделиям – 99 %, муке – 93 %, яйцам – 89 %, кисломолочной продукции – 84 %, молоку – 82 %, маслу сливочному – 80 %.

Как отмечает Евгений Дешевых, сегодня продукция более 200 предприятий края представлена в розничных сетях. Более 120 алтайских производителей благодаря контрактам с крупными ритейлерами поставляют свою продукцию в соседние регионы.

Самое важное - в нашем Telegram-канале