День первый. Хитрость от Коломбо
Подопечные Марины Балабиной, основателя агентства бизнес-обучения FBR, знакомились с тремя методами продажи продукта, закрепляя знания на практике. В каждом из заданий, конкурсанты делились на пары – один из собеседников был продавцом, а второй, соответственно, покупателем.
«Вылейте на себя чашку кофе»
Первая методика названа в честь вымышленного детектива «Коломбо». Название выбрано не случайно – суть приема в том, чтобы создать себе немного «неряшливый» внешний вид (какой был у самого Коломбо), тем самым поставив себя ниже покупателя.
Марина Балабина,
ментор:
- Когда вы пытаетесь продать товар, вам не нужно выглядеть лучше вашего покупателя. Зачастую это даже вызывает дискомфорт, человек чувствует себя неуютно, возможно, даже испытывает зависть. Этот прием довольно эффективный. Возьмем того же Коломбо – его никто всерьез не воспринимает, но он достигает своей цели. А в переговорах это самое главное.
Марина добавила, что опытные продавцы иногда намеренно портят свой внешний вид – например, могут пролить на себя чашку кофе. И это вполне нормальный прием.
Задавайте открытые вопросы
Правда, на практике этот метод участники не закрепляли, для этого всё-таки нужно подготовиться заранее. Конкурсанты поделились на пары и попробовали продать продукт, как умеют. Получилось далеко не у всех.
Пожалуй, среди конкурсантов можно выделить Богдана Максикова (разработчик приложения об окружающей среде), который, по оценке ментора, и выглядел как Коломбо. Более того, тем, как участник вел диалог, он предвосхитил следующий прием, о котором еще не знал. Богдан начал задавать вопросы своему оппоненту об уроках биологии в школе и плавно перешел к своему продукту.
Марина Балабина,
ментор:
- Очень классно, что Богдан задавал открытые вопросы сразу. Они не подразумевают односложного ответа, таким образом Богдан получал нужную ему информацию, а собеседник практически всё ему рассказал.
Отвечайте вопросом на вопрос
Как раз второй прием – «контр-вопрос». Из названия ясно, что прежде всего следует отвечать вопросом на вопрос. Это позволяет продавцу задать необходимый вектор общения, стать главным в диалоге, вести его. Кроме того, важно, задавать открытые вопросы, к чему уже, кстати, прибегал Богдан в предыдущем испытании.
Богдан Максиков,
конкурсант:
- Все волновались и были напряжены, я - тоже. Чтобы расслабиться, нужно было снизить снизить градус неопределенности. Самое первое, что нас пугает - неизвестная обстановка, неизвестные люди, неизвестное место. Когда у тебя больше информации, ты чувствуешь себя более уверенно. И я начинаю спрашивать, кто передо мной стоит, кто будет со мной говорить. Это также позволяет понять, настроен собеседник на диалог или нет.
Анжелика Мальцева, автор проекта «Sport-time» – создание фитнес-зала для детей с физическими недостатками – пыталась продать свой продукт Богдану. Она, по мнению ментора, завалила раунд, поскольку передала инициативу в руки оппоненту – тот сам задавал ей вопросы и соответственно вел диалог.
Пытаясь заинтересовать Богдана в продукте, Анжелика начала спрашивать о том, переводит ли он деньги в соответствующие фонды, и доверяет ли краудфандингам, размещенным в Instagram. Богдан ответил, что деньги он перечисляет «фонду, который рекламировали на Первом канале», а профиль в Инсте считает ненадежным источником, поскольку сложно проверить, имеешь ты дело с мошенником или нет. Анжелика заметила, что её мама собирала таким образом деньги для больного брата.
- Анжелика, не нужно было говорить про маму, - поясняет коуч. - Богдан уже сказал, что не доверяет фондам в Instagram. Надо было сказать: «У нас уже есть помещение, я могу тебя пригласить и объяснить, что и как у нас работает. Ты мог бы нам пожертвовать какую-то сумму, комфортную для тебя». Потому что Богдан готов отправить деньги тем организациям, за деятельностью которых можно проследить, нужно было просто показать ему зал.
Позаботьтесь о собеседнике
Третья методика – «Забота об оппоненте». Главное, расположить к себе потенциального покупателя, ведь «забота со стороны другого человека – это всегда очень приятно» – считает Балабина. Продавцу важно дать понять, что он умеет слушать – это расслабляет и вызывает доверие.
В этом испытании снова отличился Богдан. В отличие от других участников, он не следовал слепо советам, а изучил ситуацию самостоятельно и выбрал собственную линию продаж. Он понимал, что вокруг стоят телевизионные камеры, а конкурсанты выполняют задания - для такой ситуации нужен особый подход.
Максиков Богдан:
- Я всегда исхожу из контекста. Нас же попросили быть не чересчур наигранными. И я решил, если я покажу, что искренний, а не просто слепо буду следовать рекомендациям – это обеспечит комфорт собеседнику. Если бы я, не знаю, гладил руки, мял плечи, спрашивал нужен ли чай, кофе – это в контексте казалось бы наигранным.
Богдан считает, ему удалось показать Марии Нехвядович, другой участнице проекта, что он «не играет в игры», а лишь задает вопросы, а она, соответственно, всего-лишь на них отвечает. Конкурсант считает, что такой подход помогает «создать общее спокойствие», собеседник будет чувствовать себя уютно и видеть искреннюю заинтересованность продавца в разговоре.
Мария Нехвядович,
конкурсантка:
- Мне очень понравилось, что Богдан не переходил границу, не проявлял слишком много заботы – это, напротив, отпугивает. Он понял, что я заинтересовалась его продуктом и следовал своей цели – его продать.
Зачем нужно уметь продавать?
Балабина считает, что всем начинающим предпринимателям необходимо уметь продавать свой продукт, поскольку этим занимаются сотрудники любой компании на всех уровнях.
Марина Балабина, ментор:
- Самое важное - это практика. Знать – это одно, делать – совсем другое. Вы сегодня отточили определенные методы и наверняка какие-то из них вам понравились больше. Вы, кстати, сейчас уже можете сделать полезные выводы по поводу себя. Что вам хватает, а чего – нет. Также вы видели, как другие люди ведут переговоры – тоже очень большой опыт.
А вот, что думают участники:
Мария Нехвядович:
- Так как я начинающий предприниматель, у меня мало знаний и навыков в сфере предпринимательства, и мне очень интересно узнать, как правильно продавать продукт в том числе. Всем предпринимателям это будет полезно, поскольку поможет воплотить их идеи в реальность.
Богдан Максиков:
- Мне понравились люди вокруг, все сегодня очень приветливые, добродушные. Мне понравилось, что все это было коротко, нам не выдавали материала учебного, мы сразу практиковались – это одна из самых эффективных моделей обучения.
День второй. Эффект неожиданности
Перед группой Николая Голещихина, бизнес-тренера и владельца консалтинговой компании «Директ-актив», стояли три задачи. Во-первых, ярко и доходчиво представить свой проект, во-вторых, представить финансовые расчеты на случай, если бюджет компании увеличится в 100 раз. В-третьих, что будет, если проект умножится в 1000 раз.
Представьтесь красиво
Задача конкурсантов при выступлении – заинтересовать клиентов, сотрудников и инвесторов. Участникам, а также журналистам, раздали карточки с соответствующими наименованиями. После каждого из этапов проводилось закрытое голосование. К примеру, если зритель или участник захотел вложиться в один из представленных проектов – ему необходимо было положить карточку «инвестор» на стол той команды, которая представляла данный проект. Разумеется, голосовать за себя было нельзя.
Все задания для ребят были сюрпризами, к ним они не были готовы. Перед тем, как выступить с презентацией, участники должны были за пару минут тезисно рассказать о своем проекте. Но так, чтобы заинтересовать зрителей. На выступление давалась всего минута.
Николай Голещихин, ментор:
- Помните, что это отдельный навык - не просто уметь показывать слайды и представлять собственные изделия, но презентовать свой продукт так, чтобы клиент, сотрудник и инвестор захотели вступить во взаимодействие с вами. Чтобы они захотели взять вашу визитку, заработать на вас денег или внести свой вклад.
Все участники сошлись на том, что им не хватило времени, поскольку они предварительно по заданию ментора подготовили подробные презентации, которые совсем не пригодились. Татьяна Шибина с проектом «Академия игр» (развивающие игры на липучках для детей от года до 7 лет) считает, что она всё-таки смогла справиться с заданием, хотя успела рассказать всего-лишь об одном продукте, а их – целое множество.
Шибина Татьяна, конкурсантка:
- Для нас были сюрпризом все эти задания. Мы шли, не зная, что тут будет. Нам сказали подготовить, просчитать экономику и подготовить краткую информацию о продукте. В итоге, пришлось за 60 секунд рассказать о своем проекте - очень сложно было собраться, но мне это удалось.
Усталось есть, а денег - нет
Ко второму заданию конкурсанты были подготовлены заранее, они уже провели расчеты. Только теперь им требовалось существенно сжать информацию, чтобы уложиться по времени.
Юрий Мосунов, автор проекта детский центр «Уникум» (среднее учебное заведение с индивидуальным подходом к каждому школьнику) признается, что к занятию не успел подготовиться, поскольку учеба отнимает очень много времени. Конкурсант отмечает, что на подобные расчеты уходит больше суток.
Голещихин как раз заметил, что у проекта не рассчитана экономика, ни для себя, ни для инвесторов.
Николай Голещихин, ментор:
- Совет - увидеть из каких компонентов складываются расходы, доходы, тщательно просчитывать каждый из компонентов, чтобы не оказалось так, что за каждый отработанный год усталость есть, а денег нет.
Слишком умный замок
Далее бюджет увеличивался в 1000 раз. Максим Бортников, представлявший свой проект «Умный замок» (особый вид замка, который можно контролировать при помощи приложения на телефоне), отметил, что не был готов к «таким цифрам». Он успел рассчитать свою экономику в случае, если бюджет увеличится в 200 раз. Приходилось выпутываться на ходу.
Также Максим отметил, что его проблема в том, что он не смог доходчиво объяснить, каким образом можно применять прототип умного замка – поэтому, к примеру, Голещихин отметил, что инвесторы вложатся в проект только тогда, когда будет готов полноценный продукт.
Николай Голещихин, ментор:
- Умный замок - технически один из самых проработанных проектов и самый главный минус в презентации у Максима в том, что весь взгляд направлен только на техническое изделие. Нет понимания того, как это довести до клиента, как сделать по-настоящему работающим продуктом, потому что в малом прототипе сама модель работает только отчасти, как это применить к гаражу или автомобилю, пока не совсем понятно.
Поровну клиентов и инвесторов
По итогам голосования, «Академия игр» получила 9 карточек, больше всего было «клиентов» и «инвесторов». Татьяна Шибина отметила, что не ожидала такого результата. Она всё-таки преподаватель и не сильна в экономике, поэтому дажа не подозревала, что вместе с коллегой привлекут большое количество инвесторов.
Правда, девушка скромничает, они с коллегой представили весьма подробный график, на котором отразили экономику своей компании.
Николай Голещихин, ментор:
- На самом деле посчитали цифры и создали диаграмму – это большой рост за всего две встречи. Очень важно, что они понимают, что такое постоянные и переменные расходы, что при маленьких объёмах нет смысла начинать дело, а больших появляются цифры, на которые можно делать ставки и масштабировать свой бизнес.
Чем заинтересовались инвесторы
«Умный замок» набрал 10 голосов, большинство из них – инвесторы. Максим считает, что это вполне ожидаемый результат, которого он и хотел достичь.
Максим Бортников, конкурсант:
- Я так и планировал, сначала инвестиции, потом зарплата, чтобы было чем платить. Поэтому весь фокус был на получении инвестиций. Если сразу сфокусироваться на зарплате, то никто не вложит в тебя денег – инвестор не увидит прибыли.
Голещихин отметил, что главная ошибка Максима в том, что он совсем не позаботился о своих сотрудниках.
Николай Голещихин, ментор:
- Во всех презентациях Максим показал, где прибыль инвестора, где прибыль собственника. Может быть, немного не учел зарплаты, поэтому сотрудников у него было не максимальное количество карточек.
Много сотрудников, но нет инвесторов
Больше всего голосов получил проект «Уникум», но в то же время, это была единственная команда, у которой не оказалось ни одного инвестора. В основном, ею заинтересовались сотрудники
Юрий Мосунов, конкурсант:
- Если посмотреть на проект, можно увидеть, что условия труда достойные, потому что средняя зарплата у учителей в Барнауле - примерно 20 тыс. рублей. У нас преподаватели будут получать около 40 тыс. Клиенты тоже шли к нам, причем немало. Потому что все хотят, чтобы их дети получали образование в благоприятных условиях.
Голещихина совсем не удивил результат голосования в отношении этого проекта.
Николай Голещихин, ментор:
- Когда мы говорим, что у нас на старте хорошие зарплаты, а через полгода окажется, что ресурс съеден – это опасность и как для клиентов, так и для сотрудников. Тем более, для предпринимателей. Поэтому очень важен баланс, следует учитывать интересы всех сторон.
Зачем нужны такие испытания
Николай Голещихин считает, что конкурс выявил состоятельность или, напротив, несостоятельность проектов разных команд. Он позволил отобразить существующие риски, а также имеющиеся возможности бизнес-идей.
Николай Голещихин, ментор:
- Мы защитили конкурсатов от необдуманных шагов и действий, котоыре так часто допускают молодые предприниматели. Ребята получают максимальную поддержку от менторов, центра «Мой бизнес», своих коллег. Всё это позволяет увидеть проект изнутри, взглянуть на себя со стороны, увидеть свои сильные и слабые стороны.
А вот какие результаты подвели сами участники.
Юрий Мосунов, конкурсант:
- Такие мероприятия как настоящий мозговой штурм. Они дают толчок начинающим предпринимателям, чтобы начать двигаться. На мой взгляд, и участники, и ментор друг на друга воздействовали, подталкивали в каких-то трудных решениях. Мы учились за короткий промежуток времени быстро найти пути решения в той или иной задаче, к которой не были изначально подготовлены.
Максим Бортников, конкурсант:
- Подобные встречи полезны тем, что лучше ошибиться здесь, но выявить ошибки, чтобы затем не допустить их в своем деле.
Татьяна Шибина, конкурсант:
- Нужно выходить из зоны комфорта, потому что в таких стрессовых ситуациях мы учимся как-то собираться, брать волю в кулак. Нельзя молчать, нужно что-то говорить при этом важно излагать мысли правильно.
#мойбизнес #мойбизнес22 #барнаул #стартап #Фабрикабизнесидей
Самое важное - в нашем Telegram-канале
