- Евгений Александрович, расскажите, как вы создали предприятие по производству светодиодных светильников?
- До 2008 года я занимался строительным бизнесом. Потом из-за мирового финансового кризиса стройка остановилась, делать стало нечего. Я в то время строил для себя автомойку в Новосибирске. А там есть проблема — не хватает электрических мощностей. Для того района, где располагалась мойка, это как раз было актуально. Нам дали очень небольшое количество киловатт. Чтобы запустить бизнес, нужно было найти какое-то решение. Мы искали альтернативные источники энергии, даже рассматривали возможность использования солнечных батарей.
Через какое-то время мне предложили сделать на мойке светодиодное освещение. Светодиоды расходуют в десять раз меньше электричества, чем лампы накаливания, и в три раза меньше, чем энергосберегающие лампы. Поставщик светильников был из Китая. Я туда слетал, пообщался, посмотрел и понял, что у светодиодных светильников большие перспективы. Все это меня вдохновило.
Я привез светильники, поставил их у себя, посмотрел, как они работают. Мои знакомые предприниматели из Новосибирска, которые, как я, столкнулись с нехваткой электрических мощностей, увидели диодные светильники на моей мойке, оценили и тоже сделали у себя такое освещение. Тогда китайские светильники были дорогими и качественными, окупаемость проектов составляла семь-восемь лет, поэтому мало кто их ставил, только по большой необходимости. Но рынок, тем не менее, был. Я подумал, а почему бы мне не заняться этим бизнесом?
Привез несколько образцов. Первым моим крупным клиентом стал "Аникс". Там просчитали, что в холодильниках выгоднее использовать светодиодные светильники, потому что они меньше нагреваются, и на охлаждение камеры кондиционером будет тратиться меньше энергии. Это был крупный заказ, который мотивировал меня на то, чтобы создать фирму и найти склад. Вскоре появились и другие крупные клиенты - "Алейскзернопродукт", "Формула М2". Первые 12 уличных светильников в Барнауле мы поставили у торгового центра "Республика". Они там работают уже более пяти лет.
Года два мы возили светильники из Китая, но это создавало некоторые проблемы. Нам было сложно соблюдать гарантийные обязательства. Гарантия на светодиодные светильники — три года. Китайские партнеры нас не подводили, но мы столкнулись с определенными неудобствами. Нам нужно было несколько раз проходить таможню – при первом ввозе, при отправке неисправного светильника и при получении нового, а это ощутимые затраты.
Первым светильником, который мы собрали сами, стал армстронг — это одна из самых популярных моделей офисных потолочных светильников. На производстве работало всего четыре человека. Его организация оказалась оправданной, спрос рос, наше производство и коллектив тоже. В 2010 году было создано предприятие "Барнаульский завод светодиодов". Сейчас мы готовые светильники в Китае не покупаем, у нас есть только азиатские комплектующие, но и их доля уменьшается. Например, те же светильники типа армстронг уже на 80% состоит из деталей, произведенных в России.
Теперь мы интересны заказчикам, конечно, не из-за армстронга. У нас разработаны оригинальные светильники уличной и промышленной группы, они привлекают серьезных клиентов. На данный момент мы продаем около 50 разных моделей светильников.
Кристаллы и светильники
- От чего зависит качество светодиодных светильников?
- Кристаллы для светодиодов делают не более 10 предприятий в мире. Большинство из них находятся в Азии – Китай, Тайвань, Япония, США. В этом производстве используются нанотехнологии, для него требуется очень дорогое оборудование, и немногие могут себе его позволить. Корпусированием кристаллов – производством диодов в корпусе – занимается очень большое количество предприятий, 98% из них находятся в Китае. Диоды в корпусе - это и есть комплектующие для наших светильников.
Качество кристаллов, из которых делают корпусированные диоды, различается. Их тестируют еще на предприятии, присваивают им определенную категорию. Некоторые из них годятся для освещения, другие только для подсветки. Качество диодов сильно зависит от того, кто их корпусирует. Некоторые предприятия используют в производстве золотые нити, а другие – заменяют их каким-нибудь сплавом. Есть дорогой люминофор, который хорошо пропускает свет, не тускнеет от температуры на диоде, не теряет световой поток за период эксплуатации, а есть соответственно дешевый, который не обладает такими свойствами. На качество влияет соблюдение технологического процесса при производстве.
Важно и то, как сделан светильник. Если большой и мощный уличный светильник плохо отводит тепло, то диоды очень быстро деградируют. Необходимо соблюдать параметры работы светодиода, которые рекомендует завод-производитель. Многие на них закрывают глаза и попросту говоря "раскручивают" светодиод, чтобы удешевить и увеличить световой поток. Обывателю это трудно понять, светит и ладно. Только кристалл при таком режиме работы умирает в течение года. А если при этом еще используются дешевые кристаллы, то может сгореть и через неделю. Китайские производители не учитывают то, что в России в сетях не стабилизированное напряжение, а для светодиодов важен стабильный ток. В Китае сети более стабильные, чем у нас. Если при эксплуатации в наших сетях диод не защитить, то любой скачок напряжения может его уничтожить.
Так как светодиодные светильники дорогие, заказчики хотят, чтобы они отработали хотя бы гарантийный срок три года. Качественный светодиод в правильно сделанном светильнике может работать 50 тыс. часов (около пяти с половиной лет, если 24 часа в сутки).
Когда мы только начинали работать, китайские светодиоды были дорогими. Сейчас есть как дорогие, так и дешевые. Вообще качество всех видов светодиодных ламп сильно испортилось. Первая светодиодная лампа, которую я купил себе пять лет назад, работает до сих пор. Я заплатил за нее тогда 500 рублей. Сейчас эти лампы продаются за 150 рублей, так на них все и жалуются, что они сгорают через месяц.
Рост, как у сотовых телефонов
- Сколько у вас на данный момент партнеров по поставке комплектующих?
- Если считать всех, вплоть до тех, кто поставляет шурупы, то думаю, около сотни наберется.
- Насколько сейчас востребованы светодиодные светильники у корпоративных заказчиков?
- Еще пять-шесть лет назад продавать светодиодные светильники было сложно, тогда цена на них была раза в три выше, чем сейчас. На сегодняшний день рынок очень быстро развивается. В прошлом году в России его рост составил 48%, в этом году прогнозируют 68%. Такие темпы роста были только у рынка сотовых телефонов. Недавно проходила ежегодная отраслевая выставка во Франкфурте, там впервые за всю ее историю сегмент светодиодных светильников оказался самым большим. Около 75% всех представленных ламп оказались светодиодными.
Большинство наших клиентов – это государственные заказчики. Их закон обязывает переходить на энергосберегающие технологии. Роспотребнадзор стал строго контролировать качество освещения в школах, отслеживать пульсацию светильников, наказывать за несоблюдение норм. Бизнес тоже начал проявлять к нам интерес, его мотивирует ежегодный рост цен на электроэнергию. В основном обращаются те, кто запускает новые проекты. Для модернизации люминсцентного освещения привлекают реже – люди не хотят вкладывать деньги дважды.
- За какое время в среднем окупаются проекты по внедрению светодиодного освещения?
- Это зависит от цены киловатта и времени эксплуатации. Если предприятие работает 24 часа в сутки, то проект может окупиться за срок до восьми месяцев. В школах, например, окупаемость не очень хорошая, мы сейчас пытаемся работать на этом рынке, пока сделали освещение только в одной школе Барнаула - № 132. Три месяца там светом вообще почти не пользуются, а во время учебного года включают его ненадолго утром и вечером. Но в школах хорошее освещение жизненно необходимо, это вопрос здоровья детей.
- Высокая ли конкуренция на российском рынке светодиодных светильников?
- Таких предприятий, как наше, в России не менее 20. Работать сложнее становится не из-за них, они держат цены. Конкуренция усиливается из-за дешевой и некачественной китайской продукции.
- Как вы продаете свою продукцию?
- Наше предприятие занимается производством и монтажом светотехнического оборудования. За реализацию продукции отвечает специальный торговый дом, он входит в нашу группу компаний. У нас есть филиалы в нескольких городах России, а также дилеры. Мы сотрудничаем с торговыми сетями – "Планета Электрика", "Карат", "Домотехника" и другими. Всем им завод продает светильники по одной цене.
На заводе тоже есть специальные люди, которые занимаются рекламой и продвижением. Они ездят по предприятиям, рассказывают о нашей продукции, просчитывают проекты в случае заинтересованности, а потом дают контакты дилеров или сетей, у которых можно заказать светильники. И заказчик уже сам решает у кого из наших партнеров более выгодные условия – у них бывают разные скидки, акции, рассрочка и так далее. Иногда партнеры сами зовут сотрудников нашего завода. Бывает, что им нужна помощь технического специалиста при работе с заказчиком. Один из наших крупных партнеров – "Алтайэнергосбыт". Он реализует нашу продукцию в энергосервисных компаниях.
- Какова рентабельность у вашего бизнеса?
- Сейчас 20-30%. Раньше была больше, потому что светильники стоили дороже. Бизнес у нас сезонный. Основная часть клиентов – государственные заказчики, и большая часть проектов появляется в конце года, когда осваиваются бюджеты. Например, в первые месяцы года мы реализуем продукцию на 8 млн. рублей, а в последние – на 20-30 млн. рублей. Пытаемся минимизировать этот разрыв за счет работы с заказчиками из бизнеса. Сейчас в стадии переговоров находятся перспективные проекты по выпуску светильников под торговыми марками партнеров на нашем предприятии.
- Каково у вас соотношение заказчиков из края и других регионов?
- Порядка 70% нашей продукции остается в Алтайском крае. Другие города и регионы нам тоже интересны. Например, Москва. С ней выгодно работать, несмотря на расстояние, потому что доставка товаров туда очень дешевая. Логистические компании рады хотя бы солярку окупить. Машины из Барнаула пустые идут, ведь основной поток грузов перевозят из Москвы к нам. Мы сейчас занимаемся продвижением в Москве и можем конкурировать с местными поставщиками по цене.
- Почему вы не производите лампочки для использования в быту?
- Мы разработали такие лампочки более трех лет назад, они тестируются, хорошо себя показали. Но их цена не сопоставима со стоимостью светодиодных лампочек от китайских производителей. Вот перед вами на столе стоит корейская лампочка. В Корее она стоит 1,2 тыс. рублей. Для нашего потребителя ценник неподъемный. Но я вам скажу, что эта лампочка — произведение искусства. Она светит на все 360 градусов — в случае со светодиодами этого сложно добиться, потому что у них направленный свет. Я не смог ее сам разобрать! Хочу отнести на производство, чтобы там это сделали и посмотрели, из чего и как она собрана.
У лампочек, которые продаются в российских магазинах, комплектующие самые дешевые — пластиковый корпус, который не отводит тепло, плохая сборка и так далее. С такими лампочками мы не можем конкурировать. Цена нашей лампочки будет выше раза в два или три. Нужно, чтобы люди на своем опыте поняли, что более дешевые лампочки отработают максимум год. Объяснить это очень сложно. Чтобы получить крупный заказ на каком-нибудь предприятии, нам нужно убедить всего двух-трех людей. Если мы убедим двух-трех частных потребителей, то доход получим несоизмеримо меньше, а количество усилий будет таким же. Поэтому сейчас нам выгоднее работать с корпоративными заказчиками.
О чем еще рассказал собеседник
Об "умной" системе освещения
- Мы разработали интеллектуальную систему управления светом, которая без участия человека по заданной программе может регулировать работу светильников. Можно сделать так, чтобы светильники реагировали на датчики движения. Причем запрограммировать можно не один или два светильника, а целый коридор. В зависимости от интенсивности движения световой поток будет увеличиваться или уменьшаться. Экономия энергии достигает до 90%. При выходе из строя какого-либо светильника система сразу сообщает об этом, что существенно снижает затраты на мониторинг состояния системы освещения и её ремонт. В ней сохраняется аналитика о том, сколько времени проработал светильник, сколько потратил электроэнергии.
О светильниках для РЖД
- В настоящее время наши инженеры работают над новой моделью светильников мощностью 1000 Ватт. Это мощный светильник, который можно использовать для освещения железнодорожных станций, тупиков, переездов и сортировочных станций. На таких объектах существуют требование, чтобы при установке светильника на высоте не менее 30 метров, он не слепил машинистов подвижного состава, имел широкую диаграмму света. Эта модель светильника поступит в серийное производство в июле текущего года.
Досье
Евгений Александрович Шнитов родился 22 декабря 1972 года в Барнауле. Высшее образование получил на экономическом факультете Горно-Алтайского государственного университета по специальности "Менеджер". До того, как создал свой бизнес, работал в отделе снабжения компании "Мельница", коммерческим директором в "Алтайпродинвесте". Его первая фирма "Домстройкомплект" специализировалась на монтаже фасадов. В 2010 году был создан "Барнаульский завод светодиодов".
На данный момент на предприятии работает около 45 человек. Оно выпускает светодиодные светильники под торговой маркой Barled. За восьмичасовую смену предприятие производит 600-700 светильников. За 2013 год объем продаж вырос на 30-40%.
Клиентами предприятия являются торговые сети "Аникс", "Мария-Ра", "Холидей", "Магнит", предприятие "АвтоВАЗАгрегат" (корейско-российское предприятие по выпуску сидений для автомобилей KIA в Тольятти), Росавтодор (22 светильника на развязке в Зудилово) и другие. В 2013 году по госконтрактам завод установил уличное освещение в городах - Североморске, Салехарде, Пушкине, Туапсе, Ангарске. Предприятие является выпускником Алтайского бизнес-инкубатора.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
