— Знаю, что наша беседа проходит буквально накануне дня рождения компании. Вы его встречаете совершенно в другой экономике. Какие последствия от санкций уже наступили, какие наступят, и как вы предполагаете эти новые трудности преодолевать?
— Задача нашего коллектива в эти дни состоит в том, чтобы обеспечить доступность товаров на полке. Что означает не допустить дефицита и сохранить приемлемую для покупателей цену. Когда резко выросли курсы доллара и евро, то возникла реальная опасность резкого роста цен в сети. Чтобы остановить этот процесс, сделать его управляемым, в марте мы провели три встречи с поставщиками, на которых детально разбирали возникшие у них трудности, и вместе искали и находили способы решения проблем. Например, производителю кваса, чтобы он не поднимал свою цену на 30%, пришлось поставлять сахар. Для другого производителя забрали на себя логистику по сети, чтобы снизить его издержки. Для кого-то снизили период взаиморасчетов, чтобы пополнить его оборотный капитал. В этот период «Аниксу» важно было обеспечить высокое качество диалога с поставщиками, чтобы не потерять покупателей. И мне кажется, что мы этого добились.
Этот доверительный диалог не только повлиял на сиюминутные результаты, но и сыграл в долгую. У наших категорийных менеджеров появилось лучшее понимание нужд и забот производителей. А предприниматели почувствовали на себе внимание и поддержку со стороны сети, смогли посмотреть на свою продукцию с позиций покупателей. И наши позиции в результате удалось сблизить.
— Какой запрос чувствует сейчас «Аникс» от своих покупателей? И как вы планируете на него отвечать?
— Есть очень яркие вещи. Возьмем борщевой набор. Это у нас, как индекс биг-мака. По нему хорошо отслеживать доступность овощей. Только не в деньгах, а в физическом потреблении. Как раз весною запасы старого урожая закончились, начался новый цикл. И здесь каждый год в сети происходят какие-то колебания, связанные с курсом рубля. Поскольку свежие овощи весной — не российские. Мы закупаем их в Средней Азии. Так вот: цена на свежие овощи в этот раз подскочила в разы. И как результат — физическое падение продаж сразу на 15%. Что делать?
Снарядили экспедицию в Среднюю Азию, провели переговоры с местными фермерами. Убедили их, что капусту мы сможем покупать по сорок рублей, а не по восемьдесят. Переговоры в Азии — это что-то. Конечно, дались они нелегко. Но, во-первых, нашим миссиям туда уже десять лет, а во-вторых, без нас они тоже не смогут. Капуста-то посажена. Договорились о приемлемом ценообразовании. Мы подтвердили объемы. Но это все — длинная история. А сразу, чтобы сохранить доступность капусты, придумали резать вилок пополам. Исходя из того, что на борщ хорошей хозяйке хватит. 40% покупательниц выбрали, покупая капусту, именно половину вилка. Такая получилась интересная кухня.
— А что сейчас происходит с ценообразованием? С помощью каких инструментов в ритейле можно обуздать или хотя бы замедлить рост цен?
— Цены пока не очень спешат возвращаться назад, хотя курс валют по отношению к рублю снижается. Связано это, как мы выяснили, с тем, что когда курс начал расти, многие производители увеличили свои товарные запасы, покупая сырье по высокому курсу. Их они еще не распродали.
Но неизбежен откат. Хорошо, на мой взгляд, сработало государство, введя заградительные пошлины и закрыв по некоторым позициям экспорт. Те, кто хотел заработать сверхприбыль, поостыли. Масло, например, с 50 уже ушло на 46 рублей. Но это еще не 40. Я думаю, что скоро в сеть снова вернутся скидочные акции. Раньше у покупателя была возможность покупать товары со скидкой, в марте — апреле скидок почти не было. Производителям не хватало средств, чтобы эти акции финансировать. Сейчас слышим от поставщиков, что им бы хотелось маркетинговых мероприятий. Полагаю, что постепенно желтые ценники возвратятся, хотя, наверное, уже в меньших объемах.
— А почему так? Производители обеднеют?
— Скорее, нет. Но этот, еще только начинающийся кризис уже дал понять, что нельзя жить по-старому. Он потребует эффективных решений. Каждому предстоит более аккуратно использовать свои ресурсы. Можно иметь большой ассортимент, но выпускать по сути одну и ту же продукцию в разной упаковке. Это крайне затратно. Приведу пример из более близкой мне торговой области. Спросите в ритейле любого специалиста, как можно развить продажи, и наверняка услышите: делайте промоакции — двинете оборот. А мы видим, особенно сейчас, что на развитие продаж еще больше влияет доступность товара. Акция закончилась, а с ней — и товар. Получили отрицательный результат. Доступность дается труднее. Кропотливой и даже нудной работой. Но меньший ассортимент в таком случае может привести к лучшим результатам. У нас есть коллеги в Ульяновске, в дискаунтерах которых представлено всего 800 позиций. Но имеют они больший товарооборот, чем соседние «Пятерочки», где есть целых 5 000 позиций. Потому что отобрали самое нужное и по качеству, и по цене.
Ни самой сети, ни поставщику работу по оптимизации ассортимента провести невозможно. Это общий труд. Производитель, сосредоточенный на выпуске своего продукта, не всегда адекватно представляет реальные запросы своего покупателя. Не знает всех достоинств продукта и сама сеть. У нас есть незаслуженно забытые товары. Вот почему в тесном взаимодействии производителя и торговой сети скрыт огромный потенциал.
— Прогнозы — дело неблагодарное. Особенно в моменты большой турбулентности. Мир, кажется, меняется навсегда. И как это скажется на «Аниксе»?
— Сегодня становится ясно, что Петр I рубил окно не туда. Его стоило прорубить в Азию.
Но это шутка. А если серьезно, то вся наша сеть — на территории края. В текущей ситуации, когда продовольствие становится темой номер один в мире, мы как аграрный регион очевидные выгодоприобретатели. Плюс туризм, который в этом году может прирасти еще на 30%. А это не только базы для размещения, но и стройка, и инвесторы, и оставленные туристами деньги. Третий плюс — стратегический разворот на Восток. Все фуры, которые ехали к нам из Европы, теперь должны поехать из Азии. Оживление «караванных» путей всегда дает синергетический эффект. Так что сокращения доходов у населения Алтайского края не вижу. Вижу стабильность и новые выигрышные позиции.
Но то, что полочные цены своим ростом опережают доходы населения — новость не самая хорошая. Поэтому задачу «Аникса» видим в том, чтобы и по ценам, и по количеству обеспечить нашим землякам доступность товаров. Будем добиваться баланса цен.
Знаете, люди в мобильных устройствах сейчас видят бесконечную санкционную войну. А мы должны сделать так, чтобы, заходя в «Аникс», они увидели мир. Это наше сражение за мир. И мы к этому сражению готовы. Пандемия помогла. Научила работе в экстремальной ситуации. А кейсы с поставщиками имеют в этой связи более широкий контекст. Мы становимся ближе друг другу, а значит ближе к нашим покупаелям. Начатый диалог о совместной деятельности превращает нас в настоящее сообщество.
Самое важное - в нашем Telegram-канале
