Известный бизнес-тренер — о том, как продавать молодым, чем их мотивировать и как на них сэкономить

Молодому поколению работников больше не интересна зарплата, собственность и надежность. Они не хотят быть первыми. Им важны короткие, но мощные проекты, вовлеченность — все, что ведет к их признанию. Они хотят быть лучшими. Старые бизнес-приемчики на них не работают. Прежние модели отношений с работниками и потребителями рухнули. Произошла не просто смена одного поколения на другое — кардинально изменились желания, цели и ценности.

Подробно о том, как жить в новых условиях бизнесу, 13 марта в ИД "Алтапресс" рассказал известный консультант Аркадий Цукер. Altapress.ru публикует некоторые из его "рецептов".

Рекомендации Цукера основаны на теории поколений X и Y. Ментально это разные цивилизации (см. справку).

1. Цели: не деньги, но имя.

У Иксов любой бизнес начинается с расчетов: продуманного бизнес-плана или "прикидок", сделанных на коленке. Они считают, столько нужно на начало, столько потратим, столько заработаем, вот такая приблизительная прибыль. "Тот, кому мы предлагаем этот бизнес и он говорит: “ОК, мне подходит”, становится партнером. А другой скажет, что ему неинтересно, потому что мало", — говорит Цукер.

Игрекам интересны не деньги, а имя. Они откликаются только на те проекты, которые повышают капитализацию их имени. "Это называется символическая капитализация. Игрек рассуждает так: “Если мое имя будет связано с этим проектом, то как это повлияет на мое реноме? Скажут, что я лох или что я крут?”, — объяснил Цукер.

Пример от Аркадия Цукера:

Цукер уверен: Иксы научились делать бизнес финансово привлекательным, Игреки — ценностно привлекательным. Это не значит, говорит бизнес-тренер, что Игреки могут заниматься только изысканным бизнесом, связанным, скажем, с искусством или "на худой конец IT". Любую профессию можно сделать такой, что она будет создавать позитивное восприятие имени, подчеркивает он.

Пример от Аркадия Цукера:

Аркадий цукер

Анна Зайкова

2. Товар: не готовое решение, а участие в процессе.

Иксы считают, что чем ближе товар к решению проблемы, тем лучше. "Они покупают не продукты, а ужин. Поэтому если они могут заменить домашнюю готовку готовой кулинарией, они это делают с удовольствием. На этом построен феномен “Бахетле”, — объясняет Цукер. — Иксов раздражает, если в одном магазине нет всего, из чего можно создать комплект. Поэтому любимый формат отдыха Иксов — “все включено”.

Игрекам готовые решения не интересны. Если они не участвуют в создании продукта, то это никак не может повлиять на их признание. "Идеальный товар, на который “западает” Игрек, это пространство сборки, где он сам может довести все до ума", — констатирует бизнес-тренер. Это то, результат чего может стать прекрасным постом в соцсетях.

Это, например, идеи "сборки" своего дома от "Икеи". Или приложения служб такси на мобильном: они позволяют человеку самому участвовать в организации своей поездки. "Иксу проще позвонить диспетчеру, чтобы он все за него сделал", — говорит Цукер.

Поэтому так популярен Booking и подобные сервисы, где человек сам собирает тур: от авиабилетов до бронирования гостиницы. "При этом можно ошибиться и с отелем, и со стыковкой. Но Игреку это не страшно, — растолковывает Цукер. — Почему? Потому что “еще поеду”. Икс бы себя заклеймил, если бы неправильно выбрал отель: отпуск насмарку. Иксу нужен хороший турагент. Он, если что, и крайний".

Пример от Аркадия Цукера:

авторский тренинг Аркадия Цукера "Маркетинг поколений"

Анна Зайкова

3. Реклама: не чистые продажи, а причастность.

На смену экономке потребления приходит экономика выбора. Больше нет необходимости переживать, что какие-то потребности могут быть не закрыты. Дефицита больше нет. Любая покупка превращается в акт самореализации, потому что есть из чего выбирать.

Соответственно, привычная для Иксов холодная реклама продаж больше не работает.

"Игреки рассуждают таким образом: я хочу, чтобы вы меня признали и я вас признал, в этом случае мы станем членами одного сообщества, тогда у своих мы будем покупать, — рассказывает Цукер. — Какая реклама работает на них? Когда они у вас еще ничего не купили, а вы их уже зовете на презентацию, дегустацию, тест-драйв, в школу на бесплатное занятие, на вечеринку". При этом важно, чтобы на этих мероприятиях реализовывались те ценности, которые близки Игрекам.

Аркадий Цукер,
тренер-консультант по стратегическому маркетингу:

авторский тренинг Аркадия Цукера "Маркетинг поколений"

Анна Зайкова

4. Клиентоориентированность: не забота, а вовлечение.

По словам Цукера, Иксы понимают клиентоориентированность как тотальную заботу о клиенте: "Икс говорит: “Я весь ваш, “облизывайте” меня. Это подтверждает мой статус”".

У Игреков совершенно другое представление. Они не понимают сервис как заботу. "Когда мы предлагаем Игреку заботу, то получаем в ответ протест, потому что это разрушает их территорию признания", — говорит Цукер.

Базовое условие клиентоориентированности у Игреков — не забота, а вовлечение. "Нужно дать понять: мы без тебя не справимся", — говорит Цукер.

Пример от Аркадия Цукера:

Люди переходят из эпохи свободного предпринимательства в эпоху регулярного бизнеса, говорит Цукер. В первом случае — маржинальность от 100 до 1000%. Во втором чистая прибыль составляет 2–3%. Поэтому скоро ключевой темой для бизнеса станет не развитие, а оптимизация. "То есть нужно будет впихнуть в более низкую маржинальность все расходы", — поясняет консультант.

Игрековая модель помогает перекинуть часть затрат на потребителя: Игреки счастливы, а у компаний будут сокращаться расходы. Главное условие — признание Игрека должно быть не формальным, а действительно подчеркивающим его ценность.

5. Конкуренция: быть не первым, но лучшим.

Иксы считают: нужно быть в чем-то первым, уникальным.

Игрекам важно не быть первым, важно в какой-то момент времени стать лучшим, например более технологичным. И тогда, говорит эксперт, возникает абсолютно другая философия конкуренции. Главным становится вопрос: есть ли у вас то ноу-хау, которое позволит на какой-то момент времени возглавить список лучших и стать более конкурентными?

Пример от Аркадия Цукера:

6. Сотрудники: не конечный результат, а процесс.

Что делает Икс, когда приходит на работу? Он ставит цель, утверждает эксперт. Для него цель — это счастье, вынесенное в будущее. "Если я сейчас поработаю, то потом у меня будет то, то и то. А сейчас я готов вкалывать до полночи, жить без выходных, спать на клавиатуре. Ради цели. Иксы находятся в постоянном целевом напряжении", — объясняет Цукер.

Но все это работает до поры до времени, уверен он. Потом накапливается усталость. Наступает профессиональное выгорание. "Мы начинаем ходить на йогу, искать просветления в Индии, посещать курсы личностного роста или психолога. И нам там говорят: “Вам нужно попробовать жить здесь и сейчас”. Вы выходите после тренинга, начинаете пробовать: какое синее небо, какая трава зеленая, какой мир яркий. Это состояние длится, длится… минут пять. Потом включаются прежние механизмы", — говорит бизнес-тренер.

Игреки не ставят целей. Они действительно живут здесь и сейчас. Без психолога. У них здесь и сейчас есть интерес, смысл, напряжение. Если смысла нет, то возникает "мне скучно и неинтересно".

Игрек хочет коротких проектов, осмысленных сейчас, — тех, что придают признание их действию. Поэтому бессмысленно звать Игрека работать, обещая через пять лет место начальника отдела. Он скажет, что не готов пять лет жить перспективой.

авторский тренинг Аркадия Цукера "Маркетинг поколений"

Анна Зайкова

7. Мотивы: не зарплата, но игра.

На что смотрят Иксы при приеме на работу? Зарплата, соцпакет, наличие бонусов, карьерная лестница, надежность компании.

Игреку это скучно, говорит Цукер. ЮНЕСКО ввело термин "игработа" (игра + работа), когда в компании появляется пространство игры, то есть любое слово, действие, процесс приобретают второй смысл.

Пример от Аркадия Цукера:

8. Модели потребления: не собственность, а мобильность.

Зачем покупает товар Икс? Чтобы обладать и достигать надежности, стабильности.

Игрекам не нужна собственность, утверждает Цукер. По его словам, в 2016 году в США рынок аренды автомобилей превысил рынок их продаж. Новое поколение рассуждает так: зачем иметь жилье в одном месте, если можно пожить в разных местах города, с разными видами, людьми и т. д.? Зачем нужна машина, если можно ездить каждый месяц на новой тачке? Игрекам интересны товары, которые помогают им быть мобильными. Еда с собой, абонемент в клуб рядом и т. д. Из экономики вещей мы будем переходить в экономику мобильности и сервисов.

Розыгрыш подарков от Дом.ru Бизнес

Анна Зайкова

Светлана Пронькина,
директор по b2b филиала телеком-оператора "Дом.ru Бизнес" в г. Барнаул:

Тренинг Аркадия Цукера действительно эффективен. Понимание поколений  способствует формированию более эффективной коммуникации между ее участниками. Сегодня интернет и облачные технологии, как наиболее динамически развивающиеся элементы информационного общества, являются предпочтительной средой для построения эффективной коммуникации, открывая инновационные способы продажи товаров, сервиса, рекламы и поддержки потребителей. Изучив "маркетинг поколений", становится ясно, какие новые требования предъявляются, какие  решения будут наиболее эффективны при продвижении товаров и восприятия брендов. Эта информация и  применение цифровых технологий (например, облачная телефония и видеонаблюдение с сервисами аналитики, Wi-Fi c  маркетинговыми инструментами) помогают создать интегрированную, таргетированную и измеримую коммуникацию с целью вовлечения и удержания потребителей и построения с ними более доверительных отношений.

Справка

Основные характеристики поколений:

Иксы.

• Родились в 1970–80-х годах.
• Главные "университеты" прошли в детстве во дворах, где получили основной навык, который стал определяющим во взрослой жизни, — умение договариваться, легко находить общий язык с людьми (поэтому так много Иксов достигли успеха в торговле). В дворовых компаниях они получили понимание: я важен для друзей ("Тетя Маша, отпустите Петю погулять").
• Выросли в эпоху экономической катастрофы. Их дальнейшее поведение сформировала философия тотального дефицита. Их главная цель — заработать, обеспечить достаток, стабильность. Для них крайне важна собственность.
• Деньги — мерило отношений.
• Пережили крушение советской идеи гарантированного благополучия. Поэтому уяснили, что надеяться можно только на себя.
• Главные ценности: выживание, развитие, прагматизм, надежда только на себя.
• Основная задача — повышение устойчивости материального положения в офлайне.

Игреки.

• Родились в 1990-х – начале 2000-х годов.
• Не росли во дворах в детских компаниях. Не получили навыка общения, знакомства с новыми людьми. В детстве они не узнали, что нужны. Их базовый "дефицит" — общения. Они одиноки.
• Их жизнь почти всегда организовывали взрослые: родители, бабушки, няни и т. д. У них нет навыка создавать содержание своей жизни самостоятельно. Их легко узнать по фразам "мне скучно, неинтересно, сделайте мне что-нибудь".
• Их главная цель — признание. Мерило их жизни — лайки в соцсетях, реальные или условные (когда говорят или делают то, что могли бы лайкнуть).
• Для них не так важны деньги, как ценности. Их многие коммерчески успешные проекты начинались не с начального капитала и поиска свободной ниши, а с идеи.
• Главные ценности: самореализация, успех, быстрый результат, удовольствие, интерес.
• Основная задача — получение признания в онлайне.

Партнер

Архив фото компании "Эр-Телеком"

Партнер

Партнер

Организатор

Елена Маслова

Самое важное - в нашем Telegram-канале